２０２１年９月の動画配信はポリテクセンター営業セミナーの講師　小菅昌秀の営業シリーズ全８話。今回は第４話で「プレゼンテーション」です。

話に重みや説得力を持たせるためにはどうすればいいか、単にこちらの商品説明になっていないかといったことについてお話をしています。４分ほどですので是非ご覧ください。

どうも営業を敬遠する就職活動をする学生が多いようです。

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キャリコネニュース2021年06月14日 09:44 (配信日時 06月14日 06:00)「営業はやりたくない！」学生の”営業離れ”の原因をキャリアコンサルタントが解説
https://blogos.com/article/542863/

営業歴２５年。小菅昌秀は研修講師だけでなく現役の営業でもあります。営業は楽しいです。私は元々教員志望で、大学は京都教育大教育学部出身で中学校技術科の免許を取得しました。大学生の時に教育実習があって学校の先生方から指導を受けた後、父の関係者のゴルフコンペに参加したところ、参加者はほぼ中小企業の経営者でしたがこの方たちが大変魅力的に感じたのです。私は学校の先生になるよりも企業に関わる方が好きなんだと思いました。

こうした出来事があって法人営業をやりたいと思い立ちました。大学卒業後はトラックの販売会社の営業になりました。入社して２か月で飛び込み営業をやっていました。この会社で営業としてのガッツと基本を身に着けました。

次にソニー生命に転職しました。こちらでは洗練されたセールススキルと徹底したプロ意識が付きました。

次は大手介護会社でエリアマネージャーと、半年はグループホームの営業に専従しました。数々のクレームの体験とマネジメントの難しさを思い知りました。また介護営業に専従するという貴重な体験ができました。

次は不動産関連会社で営業をしました。こちらではいかに相手に役立てるかという売り方や説得力がパワーアップしました。

その後研修・人事業界に転職しました。最高の師匠である柴田純男先生（苦情対応等リスクマネジメントの国際規格ISO10002を日本に導入した中心人物の一人で、その分野の研修の国内第一人者）に出会い、最先端のノウハウを身に着けることができました。

このようにお客様に貢献ができた上、成功と失敗を繰り返しながら成長してこれたことは大変楽しかったですし、本当に成長ができました。独立起業して好きなことをやって稼げているのも営業スキルを身に着けてきただからこそです。

営業は楽しいです。成長できます。売りを作って他との差別化をしていくことで豊かで幸せな人生を歩めます。上記した記事にもありますように魅力的な仕事です。つぶしも効きます。お客様に「売る」仕事と捉えるよりも「価値を提供できる仕事」と捉えてほしいです。私などいまだに飛び込み営業をたまにします。

２０２１年９月の動画配信は、ポリテクセンター営業セミナーの講師　小菅昌秀の営業シリーズ全8話のうち第3話 ヒアリングの真髄をお届けします。

小菅は「傾聴の父」カールロジャーズの孫弟子に当たります。コミュニケーションで一番大事である「聴くこと」に熟練しています。そのポイントを解説している動画です。４分ほどですのでご覧ください。

２０２１年９月のサミット人材開発の動画配信はポリテクセンター営業セミナーの講師　小菅昌秀の営業シリーズ全8話の第2話 「アプローチ」を本日お送りします。

まず第一に相手に信用されなければ話は全く進みません。アプローチは「沈黙のクロージング」とも言います。まずはお客様から信用されるためにはどうすればいいのかについて、動画内でお伝えしています。

２０２１年９月のサミット人材開発の動画は営業について語って参ります。

小菅昌秀はポリテクセンターの営業セミナーの講師を務めています。小菅昌秀の営業シリーズということで全8話の第1話は「ソニー生命の営業」について話しています。

洗練された営業スタイルで有名なソニー生命のスタイルを他の業種でも生かして成果を出してきた実績が小菅にはあります。４分ほどの動画ですのでまずはご覧ください。

２３年使ってきたソムリエナイフ（ワインを開けるときに使うナイフ）が家のどこかに消えてしまいました。確か５，０００円ほどしたものですが、壊れず長年愛用してきました。

このソムリエナイフ、前にも一度家で紛失して見つかったので同じようにまた出てきてほしいです。その一時紛失した時に買ったソムリエナイフは１，０００円程度のものでしたが３年で壊れました。（私の使い方が良くないのかもしれませんが）

５，０００円で２３年使えば　２１７円／年
１，０００円で３年使えば　　３３３円／年
良いものを大事に使えばお得だということが良く分かる事例です。

時計も良い例でしょう。私は時計を４本持っています。
１本目は私が生まれた頃に父が買って、社会に出るときに貰ったオメガ・コンステレーション。この時計は今はメインでは使ってませんが唯一の革バンドなのでたまに気分を変えたいときに使います。若い頃は「良い時計してるね」と言われたら「私が生まれた頃に父が買った時計を社会人になった時に貰ったものなんです。私と一緒に時を刻んできた相棒です」というと、相手に良い印象を持ってもらえていました。若い頃、お客様から信頼を得るトークとしてよく使いました。

２本目は２９歳の時に買ったオメガシーマスターです。４本目を買うまではエースでした。今も海やプール、テニスの時に使うスポーツ用として重宝しています。

３本目は父がくれたボームアンドメルシエ・リビエラです。この時計は薄型で非常に軽いのでパソコン仕事をする日に使っています。

４本目は結婚記念で夫婦ペアで買ったカルティエ・ロードスターです。結婚以来、小菅と言えばロードスターというイメージを持っていただいています。実際にリシュモンジャパン様（カルティエ等のコングロマリット企業）とお取引をしていましたことも大きいです。

これらを持っていることでどれだお客様からの信頼を得たことでしょうか。私の売上にはかなり貢献してくれています。後から聞いたら、
「まずスーツをパリッと着ていて良い時計と手入れのされた革靴を履いて、堂々と話される姿を見て小菅を選んだ。」
とお客様方は言います。

また父から受け継いだ時計も私が買った時計も次世代に受け継いでいくことができます。大事にメンテナンスをしていけば１００年以上使えます。（コンステレーションとロードスターは自動巻きなので５年に１度程度のオーバーホールが必要で１回３０，０００円程度の費用が掛かります）
いずれロードスターは娘が結婚したら娘夫婦にあげようと思っています。（結構重い時計なので年を取ったら軽いのに変えたい気持ちもあります）。購入後１４年経ってもそのデザインは色褪せず優れています。

代々受け継いでいくということには意味があります。先祖様や祖父母、父母を敬っていく気持ちは人を強くします。良いものを大事に使っていくことはそこに通じます。

今年度もポリテクセンター三重のオープン講座の営業研修の講師を２回勤めることになりました。

小菅は介護会社で半年間、認知症の方向けのグループホームの営業に専従しておりました。全国に一気に１００か所以上のグループホームを出したのですが、ほとんどのホームは１８名様が入居の定員で損益分岐点が１４人でしたので、いち早く１４人以上の入居者を入れないと赤字を垂れ流すといった状況でした。そのために営業ができるメンバーが集められました。その半年間で２回トップを取った実績を持っています。

私のやり方としては「家族の懐に入り込む」ことをモットーとしていました。認知症のホームへの見学に来られるご家族はたいてい疲れ果ててます。認知症で足は丈夫な状態というのは一番家族に負担がかかる状況です。それでもまだまだお父さんやお母さんを施設に預けることへの抵抗を持つ方は多く、良くあるのがお母さんの面倒を見ている長男がお母さんを施設に預けようとすると次男など他の兄弟姉妹が「なんでお母さんをそんなところに預けるのよ」という反対がきます。

そんな場合には「介護は我々プロにお任せください。その上で会いたいときに会いに来て、愛情だけを純粋に注いでください」と疲れ果てた家族の背中をそっと押してあげることがポイントになります。これは営業がどうというよりも純粋にお救いできればという思いで言っていました。これは入居へのクロージングの場面です。

私は論理的な営業を展開するソニー生命の出身ですので何をやるにしてもその手法をベースにしており、生命保険、介護、賃貸物件の家賃保証システム、研修、人事評価制度といった形のないものをずっと売ってきました。ソニー生命の売り方の手順はまずは信頼されるためのアプローチのしかた、相手の状況をしっかり聴き取るファクトファインディング（事実の究明）、相手のメリットを強調するプレゼンテーション、クロージングといった流れで会話展開されますが、これを介護の営業に活かした研修を構築し、既に研修を実施しています。

昔の仲間など介護業界の方々にこんな研修があることを伝えると一様に皆様驚かれますが、これはこれからの世の中に必要となってくると考えています。実際に社会福祉法人様でこの研修をやりました。社会福祉法人が営業をする時代になりました。自分たちの素晴らしい介護サービスを堂々と使ってくださいとメッセージを発していくことが必要となっています。

少子高齢化の進む日本において優秀な人材を確保し続けていくことは企業の重要な命題です。IT技術者などは新卒で年収２，０００万円、３，０００万円で採用するという状況です。

スターバックスではアメリカで大学と共同取り組みとして採用した社員を大学で学ばせるといった方法で優秀な人材を確保しています。学生側としたら大学に行こうにも奨学金を借りて、それを長年返してくと言うよりも稼ぎながら大学に通ってスキルアップしていくというメリットがありますのでこのような採用のしかたも日本でも普及していくかもしれません。

逆に採用した社員が定年まで働くという時代ではもうなくなっていきます。あのトヨタですら終身雇用は厳しいと言っています。

私はこれからは「個」の時代にどんどんなっていくと思っています。例えば私は研修会社を経営していますが１人会社で人を雇うつもりはありません。完全に「個」の状況です。研修業界はこのコロナ禍の中、中間マージンを中抜きする多くの研修会社はその必要性を失っていくでしょう。営業社員・事務社員のコストや商品開発、家賃、リース代諸々膨大なコストがかかります。そうすると３０万円の研修に時給５，０００円の講師が出てくることになります。７時間研修で講師へのコストは３５，０００円で残り２６５，０００円はその会社に吸い込まれていきます。このような利益構造なのでお客様側から見れば大変費用対効果が低いということです。

私のように「個」でダイレクト販売をしていればこうはなりません。私は他の研修会社（良心的な会社ばかりです。９割の中抜きはしません）から企業研修をいただく場合はおおよそ時給３万円ですが、ダイレクト販売ではその価格のみで販売しますのでほぼ８０％を講師料に使えます。

最近では無料オンラインセミナーに集客をしてくれる会社に営業をお任せしています。１人営業を雇えば数百万円の年間コストがかかりますが、１２回セミナーを行うのにその５分の１程度の価格で済みます。余計な費用が掛からないことになります。講師がダイレクトに仕事を得ていくことでお客様にとって大きなメリットがあります。

このように「個」で動いていくことがコロナ時代において進んでいくと思います。どこにいるということも関係が無くなります。実際に上記した集客をしてくれている会社の私の担当者は「対面でどの社員とも会っていない」とおっしゃってました。面接から仕事まですべてオンラインでやっているということです。その担当者も会社員ですが大変優秀な方で「個」の存在なんだと思います。

このような人材を確保する、もしくはアウトソーシングすることを企業は考えていく時代になったということが言えるでしょう。

会社でリース契約をしていた車のリース期間が終わり、車検が後１年残っているので買い取って乗り続けることにしました。

リース会社から所有権解除の書類が届いたので弊社の印鑑証明書を法務局で取得し、陸運支局へ。所有権解除の手続きは三菱ふそうにいた１９９８年以来ですので２３年ぶりと言うことになります。

これだけ間が空いているのに割とスムーズに手続きができましたが、書類がめんどくさい。新所有者・旧所有者・新使用者・旧使用者といちいち住所と会社名を書かなければいけない。なぜ「１に同じ」等できないのでしょうか。

窓口は１から２０番ぐらいまであり、ディーラーの制服やつなぎ（車関係者はこの服装が多い）を着た人たちが大勢いました。何でオンライン化しないのか甚だ疑問です。２３年も経っているのに平成１ケタ台のまま何も変わっていません。これはおかしい。

わざわざ東京のリース会社から実印入りの譲渡証明書、印鑑証明書等が送られてきて、わざわざ法務局で印鑑証明を取って片道３０分かけて陸運支局に行って３０分も手続きに使う必要が今の時代あるのでしょうか。譲渡額５万円の車にここまでしなくても、例えば１００万円以下の取引なら電子承認にするとかすればいいのです。

中古車の取引はオークションで全国から買い付けることが多いのですが、２０年前に法整備することは出来ていたと思います。よく車の業者にこんな面倒をいまだにさせているのかと思います。何年か前にある新車ディーラーの社長と話した時に話が古い、いつの時代の話だと思った記憶がありますが、根っこにはこのような問題があるのかと理解しました。いまだにこんな仕組みで運用されていたら業者も成長しないわけです。

ここ１０年、家電量販店で実物を見て、より安くネットで買うことは良くあることでこの方法をショールーミングと言います。カーディーラーでも消費者はこの方法で車を買ったり安くリースで借りたりという時代になりました。

私は今回所有権を自社に移した車が後車検が１年ありますのでこのまま乗って、１年後に新車を３年リースで契約する予定です。そのために先日新車ディーラーで実車を試乗してきました。ディーラーで買うなりリース契約すると当然店舗の家賃や従業員のコストがありますので高いのですが、最近ではネット契約ができるリース会社があるのでディーラーで買うかリース契約するよりもはるかに安くなります。実際に私はディーラーを使ってショールーミングをしているということです。

アメリカの電気自動車テスラはディーラーを持たない戦略で販売を増やしています（ただし故障が多いと聞いています）し、手間ばかりかかる現行制度の中で古い体質が染みついたディーラーと言う仕組みはいずれ淘汰されていくような気がしました。（企業努力している会社は別ですが）

私のやっている研修会社もそうです。営業を使って集客・販売するのではなく、集客をアウトソーシングして私のような講師がダイレクト販売すればいいのです。商談も研修もオンライン時代になりましたのでこれが可能になりました。時代に合わせて物の売り方を変えていく必要性はとても大きいことです。

ここ１０年ほど、高い時計をすることや品質の高い靴を履くことの意味が理解できない若手の営業を多く見ました。単に時計は時間を見るための道具で、スマートフォンがあれば問題ないという考えのようですが本当にそれで良いのでしょうか。

買い手としての私の考えですが、まず身だしなみが整っていない営業は論外です。清潔感があるのは必須で髪型、ネクタイ、シャツ、スーツなど安いものでも良いのできちんと整っていることが第一義です。第一印象は数秒から２～３分で決まります。視覚から入ってくる情報はメラビアンの法則からすると５５％です。まずは見た目で損をしないことが大事です。清潔感の無い営業は「はい、さようなら」です。清潔であることと清潔感があることは違います。清潔であることは当然ですが、見た目に清潔に感じるかとは別の話です。清潔かつ清潔に見えることが重要です。

ここで時計や靴の話になります。若い方向けの商材や安い商材を売る場合はそうでないかもしれませんが、一定以上の年齢（４０歳以上）のお客様だと時計や靴を見ていますよ。

私は売れている営業からものを買いたいと常々思います。なぜならば良いサービスを受けて満足して買いたいからです。若くてかわいげのある営業の最初の話は聞きますが、導入の話から後の話については仕事のできる上司の同行を求めます。その上司を見る指標の２つが時計と靴です。

売れている営業は良い時計をしています。極端な話ですが昔勤めていた不動産ファンド会社の社長の時計は２、０００万円のもの、履いている靴はオーダーメードで片足２０万円するものでした。ファンドに投資してもらうよう世界の金融会社やアラブの王族の方に会いに行く際、安物の時計などしていたら話しすら聞いてもらえないのが理由でした。それと同じでお客様は良い時計や良い靴を身に着けているかを見ます。良い時計や良い靴は売れている証なのです。単に時間を見るための道具ではなく、営業としてのステータスを高める武器とでも考えると良いでしょう。

ただ、２０代前半であまり高い時計をそのまま付けるのはお勧めできません。生意気と思われてしまいます。私の場合、「父が私が生まれた頃に買った時計を成人の際のプレゼントとして貰ったものなんです」と言ってましたが、これはお客様からの反応がいつも良かったです。最初のボーナスで数万円程度のものでもちょうど良いでしょう。

お金を貯めて２０代後半くらいには「年齢万円」くらいのものを購入することをお勧めします。２０代後半からは成績の良い売れている営業としてのアピールが必要になってきます。

ビジネスの世界ですと時計の話題になることもあります。私はカルティエのロードスターという時計を身に着けていますが良くかっこいいですよねと言っていただけますし、お客様でもフランクミュラー、ウブロといった非常に目を引く時計をされたお客様と時計を話題に盛り上がったこともあります。

先日、あるお客様がジャガールクルトのレベルソというかなりマニアックな時計をされている方がいました。クリケットの選手が時計に傷をつけないため、試合中は時計の面を表裏ひっくり返すことができるといった珍しい機能がついています。

ジャガールクルト　レベルソ
https://jaegerlecoultre.norennoren.jp/products/list.php?category_id=1476

「それ、時計がひっくり返るジャガールクルトのレベルソですよね。おしゃれですね。」と申し上げたところ、
「この時計に気づかれた方は初めてです。さすがコンサルタント・研修講師の方です。」とお褒めいただきました。東京にいた頃、ある世界的ラグジュアリーブランドの仕事をいただいていたので時計の勉強をかなりしたことが生きました。時計の知識があったことで私への評価が上がったわけです。

今回の話は是非時計について考えていただくきっかけにしていただければと思います。