先日、ズボン（パンツ）を買ったのですが、販売員さんの一言に疑問を持ちました。試着したところ、このようなことを言われました。

「このズボンは足が長く見えるんですよ」

「下手すぎる、ダメだわこの子」と率直に思いました。また、即座に言い返しました。「俺の足が長いだけやん。」（小菅はお腹が目立つ体型ですが、実は下半身はスタイルが良いのです）

下手な販売員にありがちなパターンの典型です。「足が長く見える商品」と商品ありきの販売をしているところが良くない点です。

「お客様の長いお足がより強調できますよね」が正解です。お客様のメリットは何かといった視点で語ることが必要なのです。

車の世界でもそうです。何馬力で、シートが革で、デザインが良くてなどと商品のスペックを話して売りに行くから売れないのです。

売れる営業は「〇〇様は以前、お子様が小学生になったらキャンプに行くのが楽しみとおっしゃってましたが、この車は汚れ物をそのまま積み込んで、ご自宅で荷下ろし後に水拭きするだけでいいので、〇〇様がアウトドアをお子様と満喫するには最高ですよ」といったようにお客様のメリットを分かりやすく想像させるトークをします。

再度言いますが「この商品が私の足を長く見せるのではなく、私の足は長く、その長さを強調するということだ！」

今週は動画配信は新卒向けの内容ですが、火・水・金のブログは営業や販売について書いていこうと思います。人の動かし方やクロージングのかけ方など、相手に合わせたやり方をしなければいけませんし、本日書いたように相手のメリットが何かということを伝えていくことも必要です。

あと、売れない人ほどやりがちなのが「高いことを隠そうとして、結果高いことがばれてしまうこと」です。例えば

「この伊勢志摩の観光コースは伊勢志摩を最高に満喫できるプランです。まずは近鉄の特別車両でゆったりシートでリラックスいただき、二見の夫婦岩、外宮、内宮、おかげ横丁やおはらい町を観光・食べ歩きいただいてから志摩に飛び、G7サミットで世界の首脳が宿泊した志摩観光ホテルで世界一の海の幸フランス料理を夕陽が海に沈む美しい光景の中楽しんでいただきます。１人２０万円です。」

お客様「高い！！！」

となります。

こうではなく高いことを最初に言ってみると
「この伊勢志摩の観光コースは１人２０万とお値段はしますが、近鉄の特別車両でゆったりシートでリラックスいただき、二見の夫婦岩、外宮、内宮、おかげ横丁やおはらい町を観光・食べ歩きいただいてから志摩に飛び、G7サミットで世界の首脳が宿泊した志摩観光ホテルで世界一の海の幸フランス料理を夕陽が海に沈む美しい光景の中楽しんでいただきます。伊勢志摩を思う存分味わい尽くせるプランです。」
とするといかがでしょうか。２０万円することがきえませんか？

ちょっとした話の組立て方で相手の受ける印象はまるで変わります。高いことを隠すならば最初に値段を言ってしまいましょう。