昨日は大阪で営業研修をしてきました。１日研修の４回シリーズの初回です。

やはり１回目は講師の私自体が「いかにもこの人は売れるんだろうな」と思ってもらえないと説得力がありません。暑い時期ですがクールビズではなく長袖のシャツにネクタイを締めてフル装備で伺いました。一部の隙も無く決めました。

前半戦は心理学の話と体験談を結びつけるような説得力のある話を多めに入れたら、受講生たちは目の色を変えて食いついてきました。研修後に責任者の方にお聞きしたところ、この２年コロナで研修をできなかったら、若手の層は入社後、何も学びの場がなかったので、指導いただくことに飢えていたとのことでしたが、本当に皆様一生懸命。素晴らしい研修になりました。

最初に営業とは何かということを考えてもらいました。２０００年から営業は１００万人減っています。単なる「物売り営業」ではAIに駆逐されます。営業として勝ち抜いていくためにはお客様のニーズを引き出し、ニーズに合致した解決策を提案していくことができなければなりません。

そのためにはまずファーストアプローチで信頼を勝ち取らなければなりません。第一印象は２～３分で決まりますので、まずは清潔な見た目や感じの良い挨拶やお辞儀、にこやかな笑顔などを身に着けるためのトレーニングや実習を行いました。

そして信用を得たらお客様の状況などを聞き出すことが必要です。コミュニケーションで最も大事なことは「聴くこと」です。小菅が得意とする、クレーム対応でも部下指導でも営業でも使えるヒアリングスキルをロールプレイングで習得いただきました。

その後、こちらの会社様はあるマーケットにおいてトップシェアを誇る会社様ですので、「強者の戦略とトークの作成」で進めることになりました。そのため、まずはSWOT分析から始めたところ、やはり強みが数多く出ました。

更にクロスSWOT分析に進め、３チームで２０ほどのミニトークが完成しました。その後、たっぷりとロールプレイングで話す練習と聞く練習を行いました。トークはとにかくロープレと実戦でどんどん行うことが大事です。それを繰り返していくことで自分のトークになっていき、説得力が出ます。今回はまず単発のトークをたくさん作りましたので、どんどん実戦で使っていき、１月後に効果を検証した上で２回目の研修を実施します。

２回目の研修では仮想敵国を作る価格競争の血まみれのレッドオーシャンではなく、敵のいないブルーオーシャンで悠々と新しい海を開拓していく戦略を考えた上で、トークの流れを完成させます。この２段構えのやり方は効きます。やはり実戦投入したものを検証するということが大事です。

自社の強みを出すトークを作るためにはこのように戦略的に考えていかねばなりません。