昨日は大阪で営業研修でした。営業研修はまずその会社と商材が何かを講師が理解する必要があるため、初回のお打ち合わせの前にかなり調べました。ある建築に関する部材の会社なのですが、この会社にしかない商材がありニッチな業界ですがトップシェアを誇っている会社でした。このため、安易な価格競争に陥らないようにしていくトークを作り、トーク力やヒアリングスキルを磨いていく内容を行いました。

まず、前回７月に行った研修では営業としてベーシックなあいさつやお辞儀、名刺交換といった基礎のブラッシュアップから始まり、アイコンタクトの取り方、カウンセリングスキルや話の構成のしかたの習得などスキルの強化の後、自社の事を分析して具体的なトークを作るといったことを行いました。その後、SWOT分析を使い、自社の強み・弱み、市場の機会・脅威について分析をしていきました。業界トップシェアを誇る会社様だけあり、やはり大きな強みがたくさんありました。その結果を用いてクロスSWOT分析を行いました。さらにその結果を用いて強力な単体のキラートークをたくさん作ってみて、１か月試してみるということで１回目の研修を終了し、今回が２回目になります。

まずは作ったトークに効果があったかの検証を行いました。うまくいったケース、いかなかったケースがたくさんありましたがおおよそ使えるトークが抽出できました。これらをベースにして、より具体的な商談の流れを形成していく内容構成とトークを徹底的に練習して身に着ける時間を多く割きました。

また、この会社の場合、血まみれの価格競争（レッドオーシャン）に巻き込まれないよう、SWOT分析とクロスSWOT分析の結果を生かして更にブルーオーシャン戦略という考え方で会社と商品の魅力を更に深堀しました。実は私は起業して６年半になりますが、この戦略に則って会社を始めました。今でも１人の小さい会社ではありますが、弊社は強さでいえば圧倒的なものを持っている会社です。クレーム対応やコンプライアンス、ハラスメント防止などについては国内第一人者の一番弟子ですので他にはない強力な商品力がありますので、「他と競わない」をテーマにしてきています。

ブルーオーシャン戦略を使って考えていけば大きな差別化が可能になります。１０年以上前に考えられた戦略ですが、お客様たちでも採用されているところは今のところ聞いておりません。他との差別化ができる営業トークを作りたい、ブルーオーシャンの考えを知りたいとのことでしたら是非お声がけください。

仮想敵国を設定せず、他人が荒らしていないきれいな青い海を悠然と広げていけるのはとても幸せな生き方です。私は他人と私を全く比較しません。思う存分自分を楽しんでいます。