２０２１年９月のサミット人材開発の動画配信は、ポリテクセンター営業セミナーの講師　小菅昌秀の営業シリーズ全8話、今回は第5話の「クロージング」についてのお話です。

１．期限を切る
２．サービスを付加する
３．選択してもらう
というクロージングのかけ方を解説しています。お役立ちの内容です。
４分ほどですのでご覧ください。

先月は顧問を務めている会社様の社員様へのZOOM面談を行っていました。ZOOMを使っていてもしっかりとしたカウンセリングスキルを持っていればコミュニケーションは取れます。対面と全く遜色のない面談ができていますし、毎年実施しているシンクタンクのクレーム対応セミナーでもアンケート評価は集合セミナーとオンラインセミナーに変わりはありませんでした。

私の傾聴力、説明力、発信力は大学時代に学んだカウンセリング技術とプレゼンテーションスキルがベースとなっていますが、やはり師匠である柴田純男先生から得たノウハウが大きな部分を締めます。

柴田先生は苦情対応の国際規格であるISO１０００２を日本に導入した中心人物の一人で、クレーム等リスクマネジメント分野における研修の国内第一人者でいらっしゃいます。クレーム対応においても傾聴力、説明力、発信力などは重要なスキルでありますが、その他にも、例えば営業や販売、部下指導といった全てのコミュニケーションの場において欠かせないと言えます。

その柴田先生の傾聴力、説明力、発信力研修をあるお客様で実施しました。この内容に特化した研修を全面的に聴けるのは今までになかったので私自身もサブ講師として研修に出たのですが、大変楽しかったです。

これらの能力開発は研修という手段が最も有効です。本を読んで理解することはかなり難易度が高いですし、映像教材でも厳しいです。なぜならば「話す⇔聴く」といった相互関係が研修という場ではその関係を築くことができるからです。まずは研修で理論や理屈を学びながらロールプレイングなど練習を取り入れながらトレーニングしていくのが良いです。

その上で効果的なのが個別指導です。店舗での覆面調査や電話のモニタリング（標本）調査で言えば８０点レベルまでに持っていくには集合研修が有効ですが、９０点、１００点レベルにするとなれば個人ごとに合わせた指導が必要となってきます。

目線の配り方、手の使い方、話しかた、聴き方といったことを何が良くて何が不足しているかを確認しながら一つひとつ確認してその上で指導をしていくといったやり方です。ラグジュアリーブランドの電話応対者の指導ではこの方法を良く使いました。

サミット人材開発の動画配信第一話には柴田先生に登場していただいていますのでぜひご覧ください。

ここ数カ月、新たなリード顧客を獲得するために新しい取り組みを５つほど始めました。そのためのお打ち合わせや商談化した案件などを研修や個別コーチング（これらもほぼオンライン化）の合間を縫ってやっています。移動がないので１日研修などが無く空いている日は７件商談・お打ち合わせが可能です。フルで入ったことはまだないですが、MAX５件の日は既にあります。

本当に効率がいいです。私はこの１年でのべ４００人の個別コーチングをZOOMで行った結果、対面と何ら変わらないコミュニケーションが取れるようになったので（さらにカウンセリングスキルは間違えなく上がっています）商談も全く支障をきたしていません。

新たな取り組みを行っている提携先もすべてZOOMでの商談です。ある提携先は京都にある会社ですが、打ち合わせの後にどこの方か聞いたところ群馬と愛知の方でした。コロナでオンライン研修の需要が増えたのでその運営をする仕事をするため、その京都の会社は人員が必要になりオンラインで社員面接を行い採用に至ったと聞きました。社員面接もオンラインで行っている時代になったわけです。

この１年間は本当に試行錯誤、トライアンドエラーの時間でしたが、弊社の場合のポイントが間違えなく捉えることができました。商品力は今までのように何でもやります！から最も得意とするコンプライアンスとクレーム対応に絞る、しかもこの２つはオンライン研修向きだと分かったので徹底的にオンライン向けに商品の見せ方を考えました。クロージングは案件さえあれば自信のあるところで、オンラインでもコミュニケーションは取れるようになった。残るはリード（見込み客）の獲得が課題であったのです。

この課題について迷走しながらようやくゴールが見えてきました。今回の多くの提携話はこの課題を克服する手段で、かなりの集客が見込める状況を作れる、と言いますか２週間で早くも５件の商談化ができました。

この先弊社スタジオ兼事務所からオンラインで研修・コーチング・商談を効率よく行っていくというビジネスモデルを２か月で完成させようと思っています。空いたすき間で移動時間なく商談を入れていくこともできるのでむしろ今まで以上に時間の確保ができます。

ピンチはチャンス、チャンスはピンチ。ピンチの時こそチャンスであると頑なに信じてこの１年耐えてきましたが、ようやく果実を収穫できる芽が出てきたと思います。こういった乗っている時こそ勢いに乗って駆け上がっていきます。

２０２１年９月の動画配信はポリテクセンター営業セミナーの講師　小菅昌秀の営業シリーズ全８話。今回は第４話で「プレゼンテーション」です。

話に重みや説得力を持たせるためにはどうすればいいか、単にこちらの商品説明になっていないかといったことについてお話をしています。４分ほどですので是非ご覧ください。

どうも営業を敬遠する就職活動をする学生が多いようです。

記事
キャリコネニュース2021年06月14日 09:44 (配信日時 06月14日 06:00)「営業はやりたくない！」学生の”営業離れ”の原因をキャリアコンサルタントが解説
https://blogos.com/article/542863/

営業歴２５年。小菅昌秀は研修講師だけでなく現役の営業でもあります。営業は楽しいです。私は元々教員志望で、大学は京都教育大教育学部出身で中学校技術科の免許を取得しました。大学生の時に教育実習があって学校の先生方から指導を受けた後、父の関係者のゴルフコンペに参加したところ、参加者はほぼ中小企業の経営者でしたがこの方たちが大変魅力的に感じたのです。私は学校の先生になるよりも企業に関わる方が好きなんだと思いました。

こうした出来事があって法人営業をやりたいと思い立ちました。大学卒業後はトラックの販売会社の営業になりました。入社して２か月で飛び込み営業をやっていました。この会社で営業としてのガッツと基本を身に着けました。

次にソニー生命に転職しました。こちらでは洗練されたセールススキルと徹底したプロ意識が付きました。

次は大手介護会社でエリアマネージャーと、半年はグループホームの営業に専従しました。数々のクレームの体験とマネジメントの難しさを思い知りました。また介護営業に専従するという貴重な体験ができました。

次は不動産関連会社で営業をしました。こちらではいかに相手に役立てるかという売り方や説得力がパワーアップしました。

その後研修・人事業界に転職しました。最高の師匠である柴田純男先生（苦情対応等リスクマネジメントの国際規格ISO10002を日本に導入した中心人物の一人で、その分野の研修の国内第一人者）に出会い、最先端のノウハウを身に着けることができました。

このようにお客様に貢献ができた上、成功と失敗を繰り返しながら成長してこれたことは大変楽しかったですし、本当に成長ができました。独立起業して好きなことをやって稼げているのも営業スキルを身に着けてきただからこそです。

営業は楽しいです。成長できます。売りを作って他との差別化をしていくことで豊かで幸せな人生を歩めます。上記した記事にもありますように魅力的な仕事です。つぶしも効きます。お客様に「売る」仕事と捉えるよりも「価値を提供できる仕事」と捉えてほしいです。私などいまだに飛び込み営業をたまにします。

２０２１年９月の動画配信は、ポリテクセンター営業セミナーの講師　小菅昌秀の営業シリーズ全8話のうち第3話 ヒアリングの真髄をお届けします。

小菅は「傾聴の父」カールロジャーズの孫弟子に当たります。コミュニケーションで一番大事である「聴くこと」に熟練しています。そのポイントを解説している動画です。４分ほどですのでご覧ください。

私はリングにかけろ、プレイボール、キン肉マン以来の週刊少年ジャンプ育ちです。ジャンプの３大原則と言われる「友情　努力　勝利」はりんかけやキン肉マンの他男塾、北斗の拳、聖闘士星矢、ドラゴンボール、ジョジョの奇妙な冒険、スラムダンクなどが代表される漫画で、大流行している鬼滅の刃もまさにこの基本コンセプトに忠実なので、長年ジャンプから離れていましたがすんなり鬼滅の世界に入っていくことができ、今や漫画全巻買いそろえてファンブックまで持って、妻と娘とともに夢中になっています。

娘には逆に私の好きな昔のジャンプ漫画・アニメに興味を持たせたく、特に私が大好きな北斗の拳をともに楽しみたいと思っていました。アマゾンプライムで無料視聴ができるので普通に見させてみようとやってみましたが、残念ながら興味は持ちませんでした。何とか面白く思わせようとして思いついたのが「でかいキャラクター特集」です。

まず、山のフドウから始めました。子ども１０人くらいが背中に乗る巨体です。次にそのフドウと相対するラオウ（拳王）。特に拳が大きいところを見せました。

更に日本全国の肥満児のあだ名になったと言われるハート様（小菅は北斗の拳の雑魚キャラマニアで、必ず「様」付けで呼びます。）。断末魔「ひでぶ」はインパクトがあります。その後、ケンシロウたちを毒殺しようとする「でかいババア」です。このお方もキャラが立っています。

そしてとどめは、北斗の拳最大の漢デビルリバースの登場です。上に書いた４人をはるかに上回る大きさを誇り、尋常ではないインパクトです。

結果、娘は北斗の拳に興味を持ちました。たまに一緒に見てくれるようになりました。次は雑魚キャラワールドに入らせていこうと思っています。「あべし」のボクサーの男、「たわば」のマッド軍曹、「うわらば」のアミバ様、息をするのも面倒なゲイラ様、人間投げ大会のアビダ様・ゴンズ様、断末魔が「ア・ダ・モ・ス・テ　ペイ！」の雑魚など魅力的なキャラクターが盛りだくさんです。

極めて個人的趣味の話をしてしまいましたが、子どもにも若手社員にも「興味を持たせること」が大事で、それを伝えたいのためこの話をしました。３０代前半より下の世代は手取り足取りで育てられてきているので、やりたいという意欲を持たせ、期待して、やり方を教えて、さらに心の琴線に触れる何かを与えてあげないと行動につながっていきません。どこに心の鍵があるのか、やってみないと分からないので色々工夫が必要です。

娘は今月から塾が５年生コースになり、国語、算数に加えて社会と理科が加わりました。国語や算数は机上の話で興味を持ちますが、社会に興味を持たせるには寺社やお城に行くこと、理科は実験することなど「体験」が興味を持つための鍵だと考えています。

娘には国宝５天守は松江城を残すのみとなっており、既に２５都府県は踏破させているせいか、昨日県名と県庁所在地名を勉強していましたがかなり覚えています。やはり色んなところに行くことは効果が高いと感じました。子どもでも部下でも、どうしたら興味を持つのかという視点は必要なことだと思います。

現在、GOOGLEで「コンプラ　講師」と検索すると１位、「クレーム　講師」で検索すると６位まで順位が上がってきました（令和３年９月７日現在）。それに並行して少しづつですが問い合わせも来ています。

コロナウイルス禍の中、ほとんどの研修講師の同業者はかなり仕事が減っている方がほとんどのようですが、幸い私はかなり今仕事が増えてきています。私の師匠である苦情対応の国際規格ISO10002を日本に導入した中心人物の一人でクレームやコンプライアンス等リスクマネジメント分野における研修の国内第一人者である柴田純男先生もしっかりと仕事をされていらっしゃいます。このような世の状況であってもクレーム対応やコンプライアンスの研修は必要とされていることが良く分かります。

むしろこのような状況だからこそ理不尽なクレームが増えているということかもしれませんし、理不尽な出来事が多いので不祥事が起きるといった相関関係があるとも考えられます。

また、いち早くオンラインでも質を落とさない研修ができるように注力したことも功を奏したようです。今、中部エリアの自治体の研修担当者には「オンラインでも質の高い研修が出来る講師」と認知されてきているようです。既に３０回以上はオンライン研修・セミナーをしてきていますがかなり経験値を積めているのと、自治体の研修担当者は横つながりがあるので口コミで小菅講師はオンラインでも効果のある研修をしてくれると伝わっているようだとも聞いています。

実際にコロナ前までは集合型でやっていたクレーム対応セミナーを今年はオンラインで実施したのですが、受講生のアンケート評価は変わっていないといった結果も出ています。逆にリアル研修ではできないカメラを使った演出等、すこしエンターテイメントの要素があるような進め方もできています。

このように研修効果は確実に出しておりますので、オンラインでの研修をお考えの方は「クレーム　コンプラ　講師は小菅」、サミット人材開発の小菅昌秀までお気軽にご相談ください。その他にも課長研修・係長研修もオンラインで実績が何件もあります。営業研修はオンラインでは厳しいですが、他にもやれることは有ると考えています。

こんな世の中だからこそ新しい取り組みも必要ですし、「人の育て方」自体が変わっていっているのかもしれません。そこを模索して新しい方法論を確立していくということが求められていると考えています。サミット人材の小菅昌秀はその点を追求していきます。

お問い合わせ

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２０２１年９月のサミット人材開発の動画配信はポリテクセンター営業セミナーの講師　小菅昌秀の営業シリーズ全8話の第2話 「アプローチ」を本日お送りします。

まず第一に相手に信用されなければ話は全く進みません。アプローチは「沈黙のクロージング」とも言います。まずはお客様から信用されるためにはどうすればいいのかについて、動画内でお伝えしています。

私は努力はしますが、一番嫌いな事のひとつが無駄な努力です。意味のない努力は徒労に終わるだけでただ努力をしたという自己満足しか残りません。努力するにあたり、どのような成果物ができるのか吟味しなければいけません。

努力をした結果、スキルやノウハウ知見が溜まっていくのか見極めないと無駄な時間と労力・体力・精神力が奪われます。よく「石の上にも３年」と言いますが、この情報時代にこの言葉は捨て去るべきです。でないとブラック企業に使い捨てされます。３年経って営業スキルや対人スキル、マネジメントスキル、クレーム対応スキルなど身に付けばいいですが、何も身に付かないならあなたが得るのは薄給と不安定で先の見えない人生、無くすものは成長できることができる貴重な若い時期とキャリアとスキルです。ブラック企業に使い捨てされると分かったら１秒で辞職すればいいのです。こんな場所で努力をしても残念ながらこのような結果になります。

知人の娘さんが今年新卒で社会人になったのですが３か月で体調を崩したと聞きました。それで相談に乗ったのですが、「娘のキャリアに傷がつかないか」と心配していました。それは違います。

私はこのようにアドバイスしました。
「そんな会社で３年いたところで何のスキルも知識も付かないので、むしろすぐに退職させるべきで、長くいた方がキャリアがロスします。いち早く体調を戻してちゃんと成長できる会社を探してキャリア形成ができる会社に転職しないとキャリアに傷がつきます。」
どうやら娘さんは即退職と言うことで解決できそうです。

そのような会社に居続けることはまさに典型的な無駄な努力です。

努力よりも大事なのは工夫です。私はクレーム対応やコンプライアンス以外にも働き方改革の研修も自治体などで行っています。その際仕事の工夫のしかたの話をたくさんします。

例えばよくメールのやり取りをする相手を文言登録して「やまもと」と入力するだけで「株式会社山本商事　取締役総務部長　齋藤　一彌様」と変換されるようにすること、これは効果的です。株式会社なのか有限会社なのか、株式会社山本なのか山本株式会社なのか、取締役なのか常務取締役なのか、部長なのか課長なのか、いちいち調べる手間が省けます。また、「彌」という漢字をいちいち手書きパッドで入力するなどやっていられません。これも無駄な努力です。頭の固い人は「こんな省略をするのは礼儀知らずだ」と全く見当違いの意見をいいますが思い切り無視してください。むしろ手入力で入力した方がお客様の名前や役職を間違いやすいのでそちらの方がはるかに礼を欠きます。

効率を上げたいならなるべく人の手間がかからない方が手間もミスも減るので、「手抜き」ではない効率化を考えていくと良いでしょう。