１９６８年にアメリカの産業心理学者であるデビッド・メリルが提唱した相手を分析するソーシャルスタイル理論の手法を紹介します。

２０年以上前に習った話ですが、今も相手をどのタイプか判断したい場合に使う基本的な方法を、私の経験で得たノウハウをちりばめ発展した内容をお伝えします。営業や販売の方に特におすすめのお話です。

主張をするのかどうか、感情を出すのかどうか
１．自己主張が強く感情を出すタイプ（自分大好きタイプ）
２．自己主張が強く感情を出さないタイプ（かっこつけタイプ）
３．主張しないが感情は出すタイプ（人当たりの良いタイプ）
４．主張も感情も出さないタイプ（分析型タイプ）

私は典型的な性格が開放的で自己主張の強いタイプですが、このタイプがモノを買う時に弱いのが「あなたにピッタリです」「この洋服はあなたのために作られたんだと思います。」こんな言葉にコロッとやられてしまいます。

昔、行きつけの服屋さんで「この服は小菅さんにピッタリだから仕入れたんです。一回試着してください。あっ！やっぱり思った通りだ。これは小菅さんに買ってもらわないと困ります。」とコロッとやられてしまったことがあります。

逆に「これ、流行ってるんです」「この色が今年のイメージです」などは全くいりません。人とは違うと自己主張や差別化がしたいので、他の人と同じは逆に全く興味がありませんし、むしろかなり嫌に思います。

野球の監督で言えば長嶋茂雄さんタイプ、解散してだいぶ経ちますがSMAPで言えば中居さんタイプだと言えばイメージしやすいと思います。私はまずどのタイプであるかを

このタイプの見分け方のコツは

・思っていることを思い切り話している。
・自分大好きである。（自分の話題が多い）
・親分肌。会社で言えば社長タイプ。
・良くも悪くも目立つ。
・声が大きい。
・堂々としている。
・ノリが良い。
・新しい物好き。

といったところでしょうか。

自己主張の強さ＝判断力の速さと言えます。次回のブログで紹介する自己主張はするが感情は出さないタイプもそうですが、自己主張する方は共通して判断は早いことを覚えておきましょう。

感情を出すタイプの場合は、「これ１点ものなので二度と入荷しませんよ」「運命の巡り会わせとしか言いようがないですね」。こんな言葉で購入を促していくことをお勧めします。

私はエリッククラプトンが大好きなのですが、一昨年大変程度の良い１９９０年代のクラプトンモデルのギターを即決めで買いました。この時言われたのが「このギターはあなたに会うためにここに来たんだと思います。」

自己主張が強く感情を出すタイプへのクロージング（購入決定の促し）。ご理解いただけましたか？

先日、ズボン（パンツ）を買ったのですが、販売員さんの一言に疑問を持ちました。試着したところ、このようなことを言われました。

「このズボンは足が長く見えるんですよ」

「下手すぎる、ダメだわこの子」と率直に思いました。また、即座に言い返しました。「俺の足が長いだけやん。」（小菅はお腹が目立つ体型ですが、実は下半身はスタイルが良いのです）

下手な販売員にありがちなパターンの典型です。「足が長く見える商品」と商品ありきの販売をしているところが良くない点です。

「お客様の長いお足がより強調できますよね」が正解です。お客様のメリットは何かといった視点で語ることが必要なのです。

車の世界でもそうです。何馬力で、シートが革で、デザインが良くてなどと商品のスペックを話して売りに行くから売れないのです。

売れる営業は「〇〇様は以前、お子様が小学生になったらキャンプに行くのが楽しみとおっしゃってましたが、この車は汚れ物をそのまま積み込んで、ご自宅で荷下ろし後に水拭きするだけでいいので、〇〇様がアウトドアをお子様と満喫するには最高ですよ」といったようにお客様のメリットを分かりやすく想像させるトークをします。

再度言いますが「この商品が私の足を長く見せるのではなく、私の足は長く、その長さを強調するということだ！」

今週は動画配信は新卒向けの内容ですが、火・水・金のブログは営業や販売について書いていこうと思います。人の動かし方やクロージングのかけ方など、相手に合わせたやり方をしなければいけませんし、本日書いたように相手のメリットが何かということを伝えていくことも必要です。

あと、売れない人ほどやりがちなのが「高いことを隠そうとして、結果高いことがばれてしまうこと」です。例えば

「この伊勢志摩の観光コースは伊勢志摩を最高に満喫できるプランです。まずは近鉄の特別車両でゆったりシートでリラックスいただき、二見の夫婦岩、外宮、内宮、おかげ横丁やおはらい町を観光・食べ歩きいただいてから志摩に飛び、G7サミットで世界の首脳が宿泊した志摩観光ホテルで世界一の海の幸フランス料理を夕陽が海に沈む美しい光景の中楽しんでいただきます。１人２０万円です。」

お客様「高い！！！」

となります。

こうではなく高いことを最初に言ってみると
「この伊勢志摩の観光コースは１人２０万とお値段はしますが、近鉄の特別車両でゆったりシートでリラックスいただき、二見の夫婦岩、外宮、内宮、おかげ横丁やおはらい町を観光・食べ歩きいただいてから志摩に飛び、G7サミットで世界の首脳が宿泊した志摩観光ホテルで世界一の海の幸フランス料理を夕陽が海に沈む美しい光景の中楽しんでいただきます。伊勢志摩を思う存分味わい尽くせるプランです。」
とするといかがでしょうか。２０万円することがきえませんか？

ちょっとした話の組立て方で相手の受ける印象はまるで変わります。高いことを隠すならば最初に値段を言ってしまいましょう。

本日は動画配信の月曜日ですが、その前に。

やった！やってくれました松山英樹選手マスターズ優勝！夜中の３時からすべてプレーを拝見しましたが感動です。優勝が決まった時は解説の中島常幸プロと同じように号泣しました。スポーツを見て感動したことは多々ありますが、こんなに嬉しい気持ちになったことは有りませんでした。日本人でゴルフ好きならば悲願が果たされたというか、中島プロやジャンボ尾崎プロらが何度も弾かれ、伊沢利光、丸山茂樹、片山晋呉たちも乗り越えられなかった高い壁を３６年（中２だった１９８５年から見ています）見てきて、生きている間に正直マスターズで日本人が勝ったことを見れると思っていなかったのですが、ここ数年の松山選手に期待をしていてついにやってくれました。感動の嵐です。何度見ても泣いてしまいます。松山選手おめでとうございます。そして大きな感動を与えてくださりありがとうございます。

今月は動画配信で「働くことへの意識改革」をテーマに進めていますが、松山選手に触発されて俄然仕事にもやる気が出ます（笑）。では本題に。

今回は「正しい指示・命令の受け方」についてお話しています。仕事は指示・命令に始まり報告で終わります。正確に話を捉えないと間違った仕事を進めてしまうロスや、ミス、違反などにつながりかねません。まずは正確に仕事を受けることが大事です。

そのためには５W２H（なぜ　何を　いつまでに　誰が　どこで　どんな方法で　いくらで）という考え方や内容の確認・質問・提案などのしかたを理解する必要があります。５W２Hで仕事を網掛けしていくことでたいていの抜け漏れは防げます。そして復唱（フィードバック）で間違いなく確認をすること、積極的な態度で質問や提案をしていくことも大事です。今回はそのような内容を６分弱の動画でお送りしています。

本日は三重県の自治体で新卒向けに公務員倫理とコンプライアンス研修（３時間）を２回実施してきました。また、愛知県のある自治体からのコンプライアンス研修のご依頼が入りました。自治体で不祥事があるとお呼びがかかる範囲が三重県だけでなく静岡県、長野県、愛知県と広がっています。

静岡県、長野県の自治体で実施したコンプライアンス研修はZOOMを使ったリモート研修でした。コンプライアンス研修は１時間～３時間程度の研修で、講義やゲームもうまくはまるのでリモートとの相性が良いようです。

また、この１年間ZOOMで既にのべ２００人以上の個人面談を通して感覚的に身に着けたのですが、リモートであっても存在感を示す技を会得し、臨場感のある研修が実施できます。知り合いの講師たちは一様に「リモート研修は相手の顔が見えないので研修をした感じがしない」と口を揃えて言うのですが、私はまるで違いまして「しっかりと相手に伝わる話ができた実感」があります。

その結果、既に研修、他社・自社開催セミナーなど合わせまして２０回以上実施して、独自のノウハウが築けました。これから新たなルートで販売していく準備をしています。全国各地にリモートで私の研修を届けていきたいという思いに溢れています。

ワークライフバランス、コンプライアンス、ハラスメント、コミュニケーションと色々な面から正しく仕事をしていくことは大事です。今月は週２回新卒向けにコンプライアンス意識をつけていくための動画を配信していますので合わせてご覧ください。

本日は動画配信の木曜日です。４月５日（月）に今回の新卒向け働くことへの意識変革シリーズの１本目をYOUTUBEにアップしていたつもりが手違いで限定公開になっていたため、毎回ご覧いただいている方には大変申し訳ございませんでした。本日は１回目と２回目を上げさせていただきます。大変失礼をいたしました。

今回は割れ窓理論と、選挙の事例を使った１票の重みという話で正しく働くことの大事さをお伝えします。

割れ窓理論というのは割れたガラス窓をそのままにしておくと他の窓も割られていくので修繕をしなければいけないと言った話です。きれいな会議室でもごみくずが一つ落ちていると「ここは汚してもいいんだ」といった気持ちになってしまうということです。コンプライアンスを徹底していくために必要な考え方です。

１票の重みは実際に２０１９年の統一地方選であった同着（まったく同じ得票数獲得）であった事例を取り上げて１票の重さを感じていただき、開票作業や仕事は正しくやらねばならないと感じていただくためのお話です。

新卒の方々だけでなくぜひ働く方々皆様にご覧いただきたい内容です。正しく仕事をしていくことやコンプライアンス意識を高めていくための内容です。今回は６分の動画です。

一昨年、友人と音楽ユニットを組むことになりました。その際、ユニット名がなかなか決まらなかったのですが、突如津駅前で私に笑いの神様が降りてきて名前が決まりました。

ちょうどその頃、チャゲ＆飛鳥の解散報道があったので話題になっていました。それが伏線でした。そして津駅前で待ち合わせをしていた時に思いついたのです。

左手の駅ビルがチャム、右手に津で一番高いビルのアスト。チャムとアスト、チャゲ＆飛鳥・・・チャム＆アスト！これだ！

すぐさま、誰かがこのアイデアを使っていないかスマホで検索したところ誰も使っていないようでした。アストができてから２０年以上経ちますが、私が初めて思いついたようです。

このコロナウイルス禍の中ですのでライブをするのは厳しいですが、できるようになったら活動したいと思っています。なお、この話は津市内で研修をするときの鉄板ネタになりました。チャム&アストは奇跡的な思い付きだったと思っています。

ネーミングとかキャッチコピーは大事です。会社ならば一言でその会社のイメージを伝え、心に刺さることができるかが肝心です。

かつて勤めていた会社だと

「コンサルティングのソニー生命」「ハローコムスン」は秀逸だったと思います。

他にも

愛は食卓にある　キユウピー

お値段以上　ニトリ

からだにピース　カルピス

はやい　やすい　うまい　吉野家

やさしくふれていいですか　P&G

ひとのときを、想う　JT

水と生きる　サントリー

コロナウイルス禍の中、かなりブランディングの研究・実行をしました。同時に上記のような素晴らしいものを作る難しさを知りました。

弊社のキャッチフレーズとして　心の扉をknockする　コッコッコッコッ　コミュニケーション

ブログのタイトルとして　クレーム　コンプラ　講師は小菅
と、出来上がりには満足していますがもっと良いものは考えることができると思います。

ブログを始めた理由の一つは、言葉のセンスを身に着けたい思いがあるからです。研修のご提案書やプロジェクトの企画書、メールなどビジネス文書は今まで何万単位で書いてきましたが、それらとは違う表現ができればより楽しいことですし、センスが身につけばより思いを端的に伝えることができます。そのようになりたいと思っています。チャム＆アストを思いついたときは快感でしたが、そのような感覚を再度味わいたいとも思います。

これから新年度の戦略としては再度分かりやすく弊社の魅力を端的に表して引き付けることで早期に商談に結び付ける、です。そこのアイデアがまさに今、出ましたので（内容は言えないですけど）前向きな気持ちが涌いてきました。

本日は三重県のある自治体で公務員倫理とコンプライアンス研修（３時間）に出てきました。コンプライアンスの研修は自治体で不祥事があるとその後に良く呼ばれるのですが、BESTなタイミングはまさに新卒時のフレッシュな状況だと思います。

正しい考え方や方法は「最初に余計なことを覚えない」ことが大事です。守破離（しゅはり）と言ってまずは正しいやり方を守ることでしっかりと型を作っていくこと、それができれば今度は教えられたことを破ってみることで自分で考えていくこと、最後は守りから離れて自分の型を作っていくことという段階を踏んで人は成長していくわけですが、最初に正しい考えをインプットしていくことが我々人材教育にかかわる人間が果たしていかねばならない、極めて重い責任があると考えています。

先日、TOKIOから長瀬さんが抜けられ、４月１日より城島さん、国分さん、松岡さんの３人体制になり株式会社TOKIOという会社を設立されました。何でも自分たちで作るのが以前からの彼らの考えなので、名刺も自作の木製のものだそうです。いかにも彼ららしさが伝わってきます。２６年間鉄腕ダッシュで蓄積したノウハウがあり、まさに自分たちの流儀すなわち「離」が見事にできています。

こういった方々なら良いのですが、何のノウハウもないのにいきなりオリジナリティを出そうとしてしまう勘違いをしているケースもあります。３年ほど前の話ですが名刺交換をした時にかなり小さいサイズの名刺をいただきました。３０代くらいの方だったのですが、純粋になぜこのサイズにしたのか疑問に思ったので聞いてみたところ「興味を持ってもらえると思うので」とのことでした。これはいけませんね。

名刺というのは同じサイズで統一されているのでフォルダ整理などがしやすいのですが、たまにありますが大きなサイズにしている方の場合はフォルダに入りませんし、小さい場合はビニール製のフォルダから抜け落ちてしまいます。はっきり言いましょう。TOKIOのようなこだわりがあるのならばいいですが、小賢しいだけで迷惑です。その方には「現実として名刺を無くされてしまうからやめた方がいい。」とはっきり申し上げました。よほど能力を持った方ならば別ですが、はっきりと見た目も清潔感の無い感じで社会人として最低限レベルすら超えていない人でしたので、まず「守」に徹底すべき段階でした。その後も変われなかったようで、それからその方がうまくいったということは聞いていません。

まずは守をきっちりしていくことの大事さをやらないといけないなと思った１日でした。新卒の皆さんのパワーを貰えるのも新人研修の楽しさです。同じ研修が今週はもう２本あるのでしっかりと伝えるべきことを伝えてきます。

新卒の研修に明日より立ちます。社会人になりまず必要なのは働くことへの意識転換と徹底した倫理観とコンプライアンス意識を植え付けることです。

本日からその点について１か月８回動画を配信します。しっかりと新人（それ以外の方もですが）に学んでいただける内容ですので是非教育にご活用ください。

私の「公務員倫理とコンプライアンス研修」は今、中部北陸地方の自治体で数多く実施され高い評価をいただいています。その内容をダイジェスト版でまとめています。今回は６分弱の内容です。

新卒の研修というとビジネスマナー研修のイメージが強いですが、その前にやるべきことがあります。働くことへの意識改革とコンプライアンス意識の醸成です。新人研修を２日で組む場合、私は最初の１日は徹底的にその内容を入れます。しっかりとマナーを身に着けるためにもこれらを先に行った方がより有意義です。一生働く中で絶対に忘れられない１日にと思っています。

私は働きだして昨日でちょうど２５年になりますが、一番最初に受けた研修ははっきり覚えています。架空の自動車会社を設立する設定の研修でした。最初に働いていた会社が三重三菱ふそうでしたので、三菱自動車の神奈川県にある研修所での宿泊型の研修でした。最初の内容が紙に書かれた断片的な内容を７名くらいのメンバーで話し合って地図を作るということでした。この問題、１時間かけても解けないチームが多かったのですが、私のチームは私の一瞬の閃きでなんと１５分で解けてしまいました。男性講師がお二人いらっしゃいましたが全くの計算外だったそうで唖然とされていました。このできごとは本当によく覚えています。

その後、チーム内（架空会社）で役職を決めましたが、ゲームの結果から当然のように社長に選ばれました。チーム名は「宇宙企画」になりました。このチーム名は一見するとまともな感じですが、実はアダルトビデオメーカーの名前で、新卒男子のみの研修でしたので皆さんは当然気づいて大きな笑いが起きていた中で社長の私が「我々は宇宙のように大きく広がっていく気持ちを込めてこの社名にしました。」とあいさつしたところ「嘘つけ！（笑）」の声が飛び交っていたことも記憶に残っています。新人研修はこのようにはっきりと記憶されるものですので、講師としては責任重大ですね。来週からの動画シリーズではそのような内容を盛り込みますので、ぜひ新人教育にお役立てください。

細かく言いますと、
・企業や組織とは何か。
・コンプライアンス意識に必要なのは、その根底は何か。
・割れたガラスを放置したらどうなるか。
・惜しみなく修繕することの大切さとは。
・選挙の候補者にとっての一票の重みとは。
・明確な指示命令の受け方と報連相のしかたとは。
・上司が叱る意味とは。
・ヒヤリハットの法則とは。
・必要なプロ意識とは。
等々の内容についてお話をします。計８回の予定です。

来週はこの内容の研修をある自治体で１００人に向けて３回実施します。自己流の考えや方法論が身に付いてしまうと修正することが大変になりますが、基本的な考えやスキルは「真っ白」な状態に身に着けることで一生ものになりますので是非この動画シリーズを新人教育にお役立てください。チャンネル登録も合わせてお願いします。

https://www.youtube.com/channel/UCRMdXnt-q4zwJ2CnudYVHmw?view_as=subscriber

本日は動画配信の木曜日です。３月１日から丸１か月お付き合いをいただきありがとうございました。令和２年６月１日から施行された新しいパワハラの法律ですが、ちょうど１年後の令和４年４月１日より中小企業にも適応されますので、１年後を見据えて今からしっかりとした対策をしておくことが肝心です。今回の動画ではその点について話しています。

厚生労働省の資料からの抜粋と私による加筆によるものです。
事業主が雇用管理上講ずべき措置等として以下になります。

１．事業主の方針の明確化及びその周知・啓発
　方針を就業規則に掲載するなどして明確化し、その内容を社員に周知徹底すること

２．相談（苦情を含む）に応じ、適切に対応するために必要な体制の整備
　社内相談窓口の設置し、担当者がハラスメントに関する知識をつけ適切に対応できるようにすること
　労働局など総合労働相談コーナーの案内をすること

３．職場におけるハラスメントへの事後の迅速かつ適切な対応
　相談があった場合事実を迅速に正確に確認する
　事実確認ができた場合は速やかに被害者に対する配慮の措置を行うこと
　行為者に対する措置を適正に行うこと
　再発防止策を講じること
４．併せて講ずべき措置 （プライバシー保護、不利益取扱いの禁止等）
　例えば相談者が経営者や労働局に相談したことで会社にダメージを与えたとして処分を受けるといったことが不利益取り扱いになります。

今回の動画ではすべての企業が知っておかなければならない内容なので是非ともご覧ください。５分と少しです。