私の営業トークの構成のベースはソニー生命時代に身に着けたものです。

ソニー生命の営業スタイルは大変洗練されたものであり、アプローチ（接近）⇒ファクトファインディング（事実の究明　聴き取り　ヒアリング）⇒プレゼンテーション（商品提案）⇒クロージング⇒契約と言う流れですが、最初のアプローチは「沈黙のクロージング」とも言われていました。お客様に最初のアプローチの時点で「この人と付き合いたいな」、「この人はすごいな」と思っていただくということです。年を重ねるごとにその重要性を深く理解し続けています。

コムスンでグループホームの専任営業をしていた時もそうでした。ホームにいらっしゃった内覧の方を１０分で「このホームはいい」と思っていただけるかが勝負でした。

賃貸住宅の家賃保証会社リプラスではファンド会社を中心に新規開拓をしていましたが、この会社がどのような会社であるかという１５分程度の会社案内で信用を勝ち得ていました。

現在も同じで、約１０分の会社案内を使ったトークで信用を得ています。

まず、社内のコミュニケーションが取れていない、クレームに困っている、社員のコンプライアンス意識が低い、社員が定着せず辞めてしまう、管理職候補が育たないなど問題提起をして、当社はそんな「人」に関するお悩みを解決することに特化した研修会社であることを伝えます。次に現在１５０社に迫るお客様があり、県庁・政令都市・中核市や三重県内での自治体様、商工会議所様、シンクタンク様、民間企業様でご信頼と数多くのご依頼をいただいていること、続いてクレーム分野、コンプライアンス・ハラスメント分野・働き方改革分野・マネジメントと部下指導分野に特に強いことのアピール、その根拠となるノウハウが最高のものであるかの説明といった流れで、「うちはこのような会社です」と示しながら「あなたのお役に必ず立てます」ということを訴求します。

一通り説明した後、「何かご関心のある研修はありますか？」と聞くと上記した４つの分野のどれかにまずご反応をいただけ、多くの方は「実はこういったことに悩んでいて」と腹を割ってくれます。この時点で４０％くらいの確度で受注いただけます。

また、営業資料は非常に大事です。当社の場合、代表の配偶者がグラフィックデザイナーで、一流企業レベルのデザインが施されている、代表の考えたトークの流れ通りに話ができる会社案内と言う効果的なツールの作成できたことがものを言い受注確度を大きく高めました。

問題提起・ご支援できること・実績・得意分野・根拠・デザインといった要素をきちんと構成することで１０分で信頼を勝ち取ることができます。

本日は週２の動画配信の月曜日です。本日より３回に渡ってテレワークを語ります。今回の動画はコンパクトで３分少しです。ぜひご覧ください。

企業にとっては優秀な社員を全国から採用できる、優秀な社員の離職を防ぐ、事業継続性を担保できるといった利点がありますし、個人にとってはどこにいても好きな仕事ができる、ワークライフバランスがとれた生活ができるといった利点があります。

本日は優秀な人材を採用するためのポイントをお伝えします。

写真は瓢亭の本物です。

土日の朝はたまに昔、漫画「美味しんぼ」でも登場した「究極のおかゆ」風におかゆを作ります。これが何ともお休みの日の朝を優雅にしてくれます。

少し手間がかかりますが、そうするだけ以上の味がします。かつお昆布出汁に濃い口しょうゆで香りづけ、薄口醤油で味を調え、吉野葛でとろみをつけます。お米を洗って２０分さらし、熱湯で強火で８分、中火で５分、弱火で２分、最後に３分蒸らします。

ガスが３口ありますので、同時進行で晩御飯用のニンニクトマトのパスタソースを作ります。ニンニクのみじん切りをたっぷり目のオリーブオイルで１５分とろ火で揚げてニンニクの香りを油に移します。そこにカットトマトと水を入れます。いったんある程度煮詰めてから隠し味に上記のかつお昆布出汁を加えます。書いていて晩ごはんが楽しみです。今日はスパークリングワインを冷やしていますので、このパスタとアサリかムール貝あたりをワイン煮にしようと思います。

以前に作った時はこんな感じに仕上がりました。

昆布出汁で使った昆布を刻み、胡麻油で炒めて砂糖としょうゆで味を調え、最後に胡麻を加えますと美味しい昆布の佃煮ができます。

これと先週購入した南高梅の梅干しを付けて朝食の完成です。ここ５年くらい我が家の朝の定番になっているおかゆの完成です。

ちょうど、家内と娘が起きてくる時間を見計らって作りますので、朝起きたら出来立てのおかゆを食べられることで二人ともいつも喜んでくれます。１時間弱の手間で休日の朝に彩を与えてくれるおかゆ、これお勧めですよ。

今から１時間読書タイムにして、娘とお出かけしてから三人で運動して、汗だくになった後の水シャワーとビールを楽しみます。

充実のお休みを過ごすことで仕事への活力を生み、質の高い仕事をすることでお休みへの楽しみが生まれる。コロナウイルス禍のこのような状況でも、今週も集合研修があります。仕事ができることに感謝してます。こんなにありがたいことは有りません。感謝の気持ちが溢れます。

本日と言う１日を味わい尽くしてまいります。

立場が人を育てると言います。私のお客様で数十人の会社ですが、昨年４人だった課長を思い切って１０人以上に増やしました。

それから１年が経ちましたが新任の課長さんたちはしっかりとした自覚が芽生え、中には２年目課長とは思えない貫録を身に着けた方もいらっしゃいます。皆さんは与えられた立場の中で努力をしています。立場が人を作っていくということを目の当たりにしました。

立場が人を作ると言えばこのような話があります。スタンフォード監獄実験といった１９７１年にスタンフォード大学が行った実験があります。この実験を題材にした映画「es（エス」を１０数年前に見ましたが、この映画は大変興味深いものでした。

実験の目的は強い権限を持つ看守側と囚人側の立場を与えたら、その役割に合わせた行動を取るということを証明することでした。

健康な大学生などを選び、模擬監獄の中で看守役を１１人、囚人役を１０人に分け、２週間の予定で実験は開始されました。

実験が始まると次第に看守役は囚人役に罰則を与えるようになり、素手に近い状態でのトイレ掃除など、囚人役に屈辱を与えはじめ、最後にはルールで禁止されていた暴力をふるうまでになりました。この実験は危険とされ、６日間で中止になりました。

実験者によると実験の結果としては強い権力のある側とそうでない側が一緒にいると次第に権力者側が暴走することと、役割を与えられただけでその役割の状況になってしまうことと結論付けられています。

この実験には２０２０年の現在にあっても実験への疑義や論争が続いていますが、ざっくり言えばこのようなお話です。悪い意味ですが立場を与えると人は作られていくことが分かります。

役職を引き上げて部下を持たせるときに大事なのはその部下たちをしっかり見ることと痛感した苦い経験が私にはあります。しっかり部下を見て配慮を行えていなかった結果、部下に付いてきてもらえなかったり、ひどい時はクーデターを起こされたりしました。（クーデターについては事前に対策をしていたので事なきを得ましたが）

このように痛い目にあったことを後の会社では反省点として活かせました。役職が上がるほどフォアザチームに徹して、自分のことは後回しにしてまずは部下をしっかり見ていくようになれて、チームが機能していくことを痛い目にあって反省したことで初めて理解できました。

冒頭に書いたお客様の新任課長たちは最初からこれができているのが素晴らしいと思います。

なかなか管理職やリーダー層が育たないとお嘆きの経営者の方々に、思い切ってその立場にしてしまうというやり方があるということを提案します。うまくいけばそれでいいですし、うまくいかなくともそこで学べることがあります。

４日連続のある自治体の研修でかなり熱く語りましたので昨日は１９時で寝落ちしてしまい、動画アップが今になりました。

クレーム対応の実践で役立つ内容の動画ですのでご覧ください。

ネットで記事を見ていたら、慶應義塾大学に入ったら周りの人達が「あなたならできる」と言ってくれる。高校の時は「あなたが慶應なんて無理でしょ」と言われてばかりだったけど、大学に入って周りの人たちがとても勇気をくれる。といった話がありました。

家内が母校ですので聞いてみたところ、「確かにそうかも。否定的な人があまりいないよね」とのことでした。
全国から優秀な人材が集まる大学ですが、それだけに前向きな方が多いんでしょうね。前向きに「あなたならできる」と言い合う中で多感な時期を成長していくのでしょう。それを思うと素晴らしいことだと思います。

また、慶應と言えば人脈。最強の同窓会と言われる三田会の人脈の強さは本当にすごいものだと思います。心の結びつきと言うのでしょうか、大変な強さを感じます。たまたま家内が話していると相手の方が偶然慶應の方だった時の空気の変わり方、東京にいた時にお客様が慶應の方だと「家内が母校なんです」というと親しみ深さを感じるときなどありました。

また、家内から話を聞いていてすごいなと思ったのは「六大学野球で優勝したらパレードがある」です。話を聞いた時に「パッ、パレード！」と思わず声をひっくり返してしまったくらいです。

話は戻ります。まわりからできない、できないと言われると本当にできなくなります。これは統計学であきらかにされています。

私はそのようなことを言ってくる人とは付き合わないようにしています。全てのことができるかどうかは分かりませんが、私の仲間たちはできるできないを考えるのではなく「どうやったらできるか」を考える方ばかりです。考えてばかりではなくとりあえずやってみようと試す行動力も大事です。やってみないと分からないことだらけです。トライアンドエラーを繰り返さないと良いものはできません。

私が結婚してから最も苦しんだ２つの出来事、１つは新婚早々の失業（リーマンショックによる勤務先の破綻）、もう一つは帰郷しての起業時でした。そのような時も家内から「あなたならできる」と励ましてもらったものです。やっぱりこの言葉に救われ、発奮して行動できたのだなと改めて思いました。

そうしてもらっている自分自身も振り返れば人のことを励ます存在になっています。講師・コンサルタント・コーチ・カウンセラーとして「できるためにはどうすればいいかを考えましょう」という言葉が口ぐせになっています。娘にも先日言ったところです。

成長の無い人の一番の特徴は「できない理由を探す」です。自分で自分の可能性を削る行為をしています。どうすればできるのかを考えていくべきです。そう思えば最終的に「何か」が出来上がります。

男性機能を補助する有名な薬、バイアグラは元々高血圧や狭心症の薬を開発していたら偶然そのような効果が出ることがわかったという開発秘話があります。そんなので良いのです。

「でも、でも」「だって、だって」

若い頃、このような言葉を使う女性をかなり見てきました。私は「デモデモダッテちゃん」と呼んでいました。自分で判断する能力がまだ低い子どもや若い子ならば理解できるのですが、４０代以上の方でも自分のやり方を変えるのが嫌で、より良いやり方を探さない人たちが言い訳するときにこの言葉を使っているのを垣間見ます。

「でも」や「だって」など「だ行」の言葉は考えてみれば相手の言うことを否定しがちな言葉が多いです。

他にも
「ですが」
「ですので」
「どれだけ～～しても」
「でも」
「だから」
「どうして」
などがあります。

起業した４年前にこれに気づきました。東京から三重に引っ越ししたときのある手続きの際、電話先の応対者に何かムカッとしたので、録音した電話の内容を聴き返してみました。（私は７年前からスマートフォンにACRという常時電話の会話を録音するアプリを入れています。言った言わないにならないための対処です。何度か決定的な言質を取ったこともありますのでお勧めです。）

そこで気づいたのが「だ行」です。この担当者はいったん、「お客様のご要望はごもっともなことだと思います」といった受け止め方をするのですが、その後「ですが」や「でも」で切り返し過ぎなのんですね。この方法をYES・BUT法と言いますが、あまりに使いすぎていて感じが悪くなっていたというわけです。

また、最近の巧妙さが増してきたクレーマーたちの技にYES・BUT潰しというやり方が出てきました。上記のように一旦受けとめた後に「でも」が出た瞬間に「でもとはなんだ！俺の言うことを否定するのか！なぜ俺の言葉に逆接の接続詞を使うんだ」というように即時に潰しにきます。

クレーム対応では不当な要求などでない場合は相手を否定しないのが鉄則でYES・BUT法は昔から使われてきましたが、そのYES・BUT自体が通用しなくなってきています。そのために私が４年前考案したのが、YES・BY　THE　WAY法です。

具体的には「～～様がおっしゃる内容はごもっともなことかと考えます。ところでおっしゃる内容とは別の対応策が当方にございますので、一度ご提案させていただけますでしょうか。」というように相手に対して「でも」と逆説的に返すのではなく、お客様のA案に対してB案を並列させて話を検討いただく流れを作っていくというやり方です。

YES・BUTに比べて否定されている感じがほとんどなくなりますので、機会がありましたらぜひ一度お試しください。クレーム以外でも会議などの場で自分の意見を言いたいときや交渉事、子育て、色々な場面で使えます。

「だ行」の言葉を使わないことを意識するだけで否定的な感じをぐっと減らせます。あなたご自身が前向きな態度を醸成することにもつながりますので日々意識をしていただくと良いでしょう。

本日は動画配信です。効率的な１日の過ごし方　３回シリーズの最終話の「スイッチオフのしかた」です。

仕事のスイッチオフのしかたや良質な睡眠をとるためにどうすればいいのかをご理解いただけます。

この３回シリーズは百冊単位の本から得た内容を小菅自身が試し厳選した、生産性を高めるために有効な方法論です。動画をぜひご覧ください。具体的な方法論を部分的にでも取り入れていただければと思い作成しました。

某県庁様の新任係長研修、某政令指定都市様の新任課長研修など、小菅は自治体の新任役職者の研修講師を担当しておりますが、一昔前ならば新任管理・監督職研修のあいさつは「皆様、この度は課長にご昇進おめでとうございます」でしたが、最近は「課長ご昇進おめでとうございます、と言いたいところですがなりたくてなったのではないと思っている方も結構いらっしゃるかもしれませんね」に変わっています。頼まれて仕方なく課長や係長になる方が多いと聞いています。

昨日、三重県内のある企業様から次世代管理職研修のご依頼が来ました。３０代後半のこれから管理職に上がっていってほしい方々が対象なのですが、こちらでもなかなか管理職になる意識が低くて困っていると伺いました。

官民問わず、役職者としての意識を高める研修が求められていますがこの内容は非常に小菅が得意とするところです。役割認識、意識や責任感の向上のためには言って聞かせるだけでは響きません。材料や考え方を与えながらとことん考えさせる方法が適しています。私はこれを「脳みそに汗をかかせる研修」または「研修が終わった後ビールがおいしい研修」と言っています。中国の三国志で魏の曹操が疲れ果てた自軍の兵たちに「この先に梅林があるぞ」と言うことで、兵たちが梅をイメージすることで一時的でも喉の渇きを癒し、結果として目的地に到着できたという話がありますが、頭を使って疲れた先においしいビールが待っているという仕掛けかたは良いゴールイメージが見えるようで研修効果が上がり成果に繋がっているので好評を得ています。

普段から「考えに考え抜く」ことをするのはほとんどの方がしていないと思います。なぜならばその深掘りのしかたを知らないからです。小菅の研修では深掘りしていくためのガイド役をしていきますので、どう考えていけば話を深掘りできるかが理解できます。

この手の研修は２日かけてみっちり行うことが多いですが、いろんな角度から考え抜かせていく中で管理職の役割をしっかり認識した上で、その職務を遂行していくために必要な態度・責任感・意識を持たせながら、マネジメント・リーダーシップ・コミュニケーション・問題解決といった管理職に必要なスキルを身に着けていくことができます。

これから２０代・３０代社員が役職者ならないといけない時代が来ます。今の若手は給与＜休みの自分ファースト世代です。そのような時代を見据えて役職者の仕事のおもしろさ、責任を持つことの充実感などを日々の業務の中で伝えていき、研修を通じて意識付けとスキルアップを図っていく。管理職の成り手を育てていくことは長期的視点を持って取り組んでいくことが重要です。

本日は木曜日の定例の動画配信になります。

働き方改革　効果的な働き方３回シリーズ第２弾　１日の過ごし方　です。

午前に行うとはかどる仕事、午後に向いている仕事、集中力の持続法、集中するための具体的手法などを盛り込んだ５分と少しの動画です。ぜひご覧ください。