昨日は大阪で営業研修でした。営業研修はまずその会社と商材が何かを講師が理解する必要があるため、初回のお打ち合わせの前にかなり調べました。ある建築に関する部材の会社なのですが、この会社にしかない商材がありニッチな業界ですがトップシェアを誇っている会社でした。このため、安易な価格競争に陥らないようにしていくトークを作り、トーク力やヒアリングスキルを磨いていく内容を行いました。
まず、前回７月に行った研修では営業としてベーシックなあいさつやお辞儀、名刺交換といった基礎のブラッシュアップから始まり、アイコンタクトの取り方、カウンセリングスキルや話の構成のしかたの習得などスキルの強化の後、自社の事を分析して具体的なトークを作るといったことを行いました。その後、SWOT分析を使い、自社の強み・弱み、市場の機会・脅威について分析をしていきました。業界トップシェアを誇る会社様だけあり、やはり大きな強みがたくさんありました。その結果を用いてクロスSWOT分析を行いました。さらにその結果を用いて強力な単体のキラートークをたくさん作ってみて、１か月試してみるということで１回目の研修を終了し、今回が２回目になります。
まずは作ったトークに効果があったかの検証を行いました。うまくいったケース、いかなかったケースがたくさんありましたがおおよそ使えるトークが抽出できました。これらをベースにして、より具体的な商談の流れを形成していく内容構成とトークを徹底的に練習して身に着ける時間を多く割きました。
また、この会社の場合、血まみれの価格競争（レッドオーシャン）に巻き込まれないよう、SWOT分析とクロスSWOT分析の結果を生かして更にブルーオーシャン戦略という考え方で会社と商品の魅力を更に深堀しました。実は私は起業して６年半になりますが、この戦略に則って会社を始めました。今でも１人の小さい会社ではありますが、弊社は強さでいえば圧倒的なものを持っている会社です。クレーム対応やコンプライアンス、ハラスメント防止などについては国内第一人者の一番弟子ですので他にはない強力な商品力がありますので、「他と競わない」をテーマにしてきています。
ブルーオーシャン戦略を使って考えていけば大きな差別化が可能になります。１０年以上前に考えられた戦略ですが、お客様たちでも採用されているところは今のところ聞いておりません。他との差別化ができる営業トークを作りたい、ブルーオーシャンの考えを知りたいとのことでしたら是非お声がけください。
仮想敵国を設定せず、他人が荒らしていないきれいな青い海を悠然と広げていけるのはとても幸せな生き方です。私は他人と私を全く比較しません。思う存分自分を楽しんでいます。
妻はカタログやパンフレットなどのグラフィックデザイナーの仕事をしています。デザイナーというのは高い感性が必要な仕事なので、年に何回は東京に行って最新のデザインが導入されて施設などに触れないといけないとよく言います。
その感覚はよく分かります。先日は銀座SIXに行きましたが、やはり良かったです。感性が刺激されます。そういった感性を鍛えていくことこそがコンプライアンス意識の根底を支えてくれます。
正しい判断力を身に着けるためには美意識を鍛えることが有効であるとハーバード大学などの研究で分かっています。だから感性を磨いた方が良いということです。絵画を見たり、神社、寺、城、庭などに行ったり、音楽を聴く、自分で楽器を弾く、絵を描くなんてこともいいですし、おいしいものを食べる、トップアスリートが躍動する姿を見るなんていうのも良いでしょう。このようなことをしていくと美意識が身に付き、正しいことをしていくためのコンプライアンス意識は高まります。
営業の世界でもこの考えは重要視すべきと私は考えています。数字を追うだけだと人は不正をします。粉飾決算や不正といった数値的な不祥事は世の中で多発していますが、その根源は何としても数値を達成しようとする経営陣の考えであり、ゆえにパワハラをしてでも現場を従わせて無理やり帳尻を合わせる。このようなことをしているから企業として存続できないダメージを受けてしまうわけです。
正しく数字を出していこうとするのであれば、営業であるならば「カッコよく」仕事をしていきたいものです。ビシっと質の良い生地のオーダーメイドのスーツとシャツで身を整え、１万円以上のネクタイ、３万円以上のピカピカの靴、良い時計を着け、一部の隙の無い身なりであるべきです。（ただし派手であるということではありません。）
皆さん自身が買い手であるときに思いませんか？ペラペラの安っぽいスーツを着た身なりの悪い営業や販売員からものを買いたいですか？私はお断りです。私は売れている人から適切なサービスを受けて満足してものを買いたいと思っています。だから身なりの悪い人が来たら担当を変えてもらいます。そんな人からは絶対にものを買うことはありません。
今やイージーオーダーのスーツは３０，０００円で買えます。少しものの良いイタリア製の生地を使っても５０，０００円くらいです。オーダーのスーツはやはりスタイルを良く見せてくれます。先日、スーツを着た私を見た小６の娘が「お父さんって、実はスタイルいいよね」と褒めてもらいました。結構嬉しいものですね。スーツはオーダーに限ります。
時計は２０代前半くらいならば２～３万くらいのものが妥当だと思いますが、２０代後半になり実力がついてきたら「年齢万円」くらいの時計をしたいものです。お金を持ったお客様は時計と靴を見ていますよ。私と同じくちゃんとした人からしか買いませんので、妥協してはいけません。若い層がお客様ならそうでないかもしれませんが、相手の年齢や役職が高い方ほどそこを見てます。スマートウォッチは道具としては便利でしょうが、購入の決定権者を相手にするならば避けるべきです。例えば、世界中の投資家を相手にする投資法人の社長は１，０００万円以上の時計をしてました。時計はステイタスの証なのです。単なる便利な道具ではありません。
このような心掛けをしていたら自然と数字はついてきます。カッコよく仕事をしましょう。コンプライアンス意識も営業成績も上がります。
昨日は大阪で営業研修をしてきました。１日研修の４回シリーズの初回です。
やはり１回目は講師の私自体が「いかにもこの人は売れるんだろうな」と思ってもらえないと説得力がありません。暑い時期ですがクールビズではなく長袖のシャツにネクタイを締めてフル装備で伺いました。一部の隙も無く決めました。
前半戦は心理学の話と体験談を結びつけるような説得力のある話を多めに入れたら、受講生たちは目の色を変えて食いついてきました。研修後に責任者の方にお聞きしたところ、この２年コロナで研修をできなかったら、若手の層は入社後、何も学びの場がなかったので、指導いただくことに飢えていたとのことでしたが、本当に皆様一生懸命。素晴らしい研修になりました。
最初に営業とは何かということを考えてもらいました。２０００年から営業は１００万人減っています。単なる「物売り営業」ではAIに駆逐されます。営業として勝ち抜いていくためにはお客様のニーズを引き出し、ニーズに合致した解決策を提案していくことができなければなりません。
そのためにはまずファーストアプローチで信頼を勝ち取らなければなりません。第一印象は２～３分で決まりますので、まずは清潔な見た目や感じの良い挨拶やお辞儀、にこやかな笑顔などを身に着けるためのトレーニングや実習を行いました。
そして信用を得たらお客様の状況などを聞き出すことが必要です。コミュニケーションで最も大事なことは「聴くこと」です。小菅が得意とする、クレーム対応でも部下指導でも営業でも使えるヒアリングスキルをロールプレイングで習得いただきました。
その後、こちらの会社様はあるマーケットにおいてトップシェアを誇る会社様ですので、「強者の戦略とトークの作成」で進めることになりました。そのため、まずはSWOT分析から始めたところ、やはり強みが数多く出ました。
更にクロスSWOT分析に進め、３チームで２０ほどのミニトークが完成しました。その後、たっぷりとロールプレイングで話す練習と聞く練習を行いました。トークはとにかくロープレと実戦でどんどん行うことが大事です。それを繰り返していくことで自分のトークになっていき、説得力が出ます。今回はまず単発のトークをたくさん作りましたので、どんどん実戦で使っていき、１月後に効果を検証した上で２回目の研修を実施します。
２回目の研修では仮想敵国を作る価格競争の血まみれのレッドオーシャンではなく、敵のいないブルーオーシャンで悠々と新しい海を開拓していく戦略を考えた上で、トークの流れを完成させます。この２段構えのやり方は効きます。やはり実戦投入したものを検証するということが大事です。
自社の強みを出すトークを作るためにはこのように戦略的に考えていかねばなりません。
研修講師、特に男性講師は現役を引退してから講師になる方が多いようですが、私の場合はまるで違います。現在５０歳ですが、講師の仕事に専念していたら浮世離れしてしまい、５年もしたら現場と乖離してしまうことになり、納得性の高い研修ができなくなると思います。
私は現役でクレームやトラブル対応、社員指導、営業、テレアポをしています。
まずクレームやトラブル対応については不動産管理会社の仕事もしていますので、そちらで担当者をしています。大型の賃貸マンションでは勝手に駐車場に車を止める、駐車場を近道として横切る、音の問題など様々なトラブルやクレームがあります。このような対応を時折行っています。
社員指導は２社の人事顧問をしていますので、研修で１年なりの目標設定をさせて、それに対して個別指導面談を年に３～４回行うという取り組みをしています。年間５００回近い面談をしますのでどんどんコーチングスキルやカウンセリングスキルが上がっています。これは素晴らしいトレーニングにもなっています。どのように社員さんたちに考えてもらうのか、いかに思っていることを引き出せるのかという技術はかなりのレベルになっています。
そして現役で営業やテレアポをしています。「社長テレアポ」という方法をやっています。「私、全国の自治体や大手企業で研修講師を務めています、サミット人材開発の社長の小菅でございます。お世話になっております。社員様の教育や研修のご担当者にお取次ぎをいただけますか。」というと大体取り次いでいただけますし、昔に研修会社にいた時は１００件電話をかけて６件程度のアポを取っていましたが、このやり方ですと２０％はアポまではいきます。
そして実際に商談になりますが、最近ではほとんどZOOMです。便利な時代になりました。直接うかがっての営業ですと１日４件が限界ですが、ZOOMですと７，８件はいけます。
１回目の商談は弊社の会社案内→興味を持っていただけた内容のヒアリング→こんな研修はどうかといった話をするといった流れです。ここでヒアリングスキルと話をまとめるフィードバックスキルがものを言います。
２回目の商談はプレゼンテーションとクロージングです。１回目に聞いた話をパワーポイントにまとめてプレゼンテーションし、いつ研修をするかといった「期日を切る」クロージングを行うことが多いです。
実戦で常に鍛えている私の研修は効果が高いです。常に最新の内容にアップデートされているので机上の空論ではありません。
クレーム、コンプライアンス、マネジメントと部下指導の研修が私の三本柱ですが、営業研修もよくやります。介護会社で営業に専念していた経歴がありますので「世にも珍しい介護営業研修」も提供しています。
私にはトラック、生命保険、介護会社、賃貸保証のシステム、研修、人事評価制度の他、最近新しく抗菌コートのサービスと病院の入院患者の滞納保障の営業を始めましたのでいろいろな商材を売ってきた経験があります。その中で、「自分らしいキャラクターのブランディング」というものの必要性を感じてきました。
特に今は研修の講師兼営業ということで、誠実で安心感があり、強い存在感を示すことを重視しています。安っぽくみられることだけは避けたいのでかなり拘りを持って道具選びをしています。
スーツはイタリア製の生地をオーダーメイドで仕立てています。やはり着心地が良いですし、見栄えがします。スタイルもよく見えます。シャツもオーダーで仕立てています。スーツやシャツに安いネクタイでは色や光沢が負けてしまいますので、最低でも１万円程度のモノを選ぶようにしています。最近はオレンジ色のエルメスのネクタイがお気に入りで、特に女性の方々からいいお色ですねと褒めていただけます。
時計は私のトレードマーク、カルティエのロードスター。特にスーツスタイルでは時計と靴がお客様から見られます。靴は最近はグッチのビットローファーをよく履いています。
鞄はゼロハリバートンのシルバーのアタッシュケースを使っています。これはいかにも「コンプライアンス」な感じがするので説得力があります。１９６９年のアポロ計画の時に月の石を収納した、爆破テロの中でもゼロハリのアタッシュの中身は無事だったという逸話を持つ堅牢性がありますので、重要な情報が入っているパソコンを入れるのにこれ以上のものはありません。ダイヤル付きのカギもついています。
そのアタッシュの中に入れているパソコンは指紋認証システムが付いているので情報セキュリティもばっちりです。スマートフォンも指紋認証システムを使っています。
車も自身を演出するアイテムです。４４歳で起業した時はまだ若いし、謙虚で控えめな感じで信頼感を獲得したいのでシルバーのトヨタアクアを選びましたが、最近５０歳になりましたし、研修の実績も２００社以上積みましたので「うまくいっている感じ」を出したかったのでトヨタハリアーを選びました。レクサスや外車は行き過ぎかなと思いますのでちょうどいいレベルのプレミアム感だと思います。
色々と書きましたが、「売れている研修講師・営業像」を演出するためにこのような取り組みをしております。ご自身の感じにあった相棒たちのセレクトを考えていきましょう。
昨日、あまりにひどい顧客対応を受けました。どこの会社とは言いませんが、車の買い取り業者です。
まず、「他の会社と合い見積もりは絶対に取るのでこの場で決めることは絶対にない」と断言しているにもかかわらず、「今決めていただくなら特別に」・・・日本語知らないのか！しかも３回も言ってきやがる。こちらの都合を全く考慮していない、顧客満足度０です。あまりにひどい、ひどすぎる。
さらに追い打ちをかけたのがこれです。「明後日再度ご来店いただけますか？」
車の査定は済ませているのに来る必要があるのか。電話で１分もあれば済む話です。はっきりと私に対する失礼行為です。私の貴重な時間を奪う非常識にもほどがある酷い対応でした。
私は営業や販売の研修講師をしていますが、ここまでひどい人を初めて見ました。私の研修やセミナー、講演会には年間３，０００人以上が受講しますので、いろいろな方とお話をしますがここまでお客様に対する意識が低く、自分の都合しか考えられない人を見たことがありません。CS（顧客満足）について長年携わってますが、恐らく一生の中で一番ひどい対応をされたと忘れることはないでしょう。それだけひどい扱いを受けました。
このようにひどい目に合ったあったわけですが、何と先ほど、その会社の本部よりショートメッセージで「お客様満足度アンケート」のURLが送られてきました。どんなタイミングだ！その系列の店に行くことはもう二度と有りませんが、私の今回のような思いを他の人が感じないためにも徹底的に今回の出来事を伝え、講師の目線からこのように改善しなければいけないという話を伝えました。
最近、車の業界の話を偶然いくつか聞きましたが、「昭和」感覚が抜けない会社が多いと思います。社員教育が行き届いていない会社、古臭い体質、変わらない仕組み。私は２３年前まで車のディーラーにいました。昨年、社有車の手続きで陸運支局に行きましたが、びっくりするくらい２３年前と変わっていませんでした。名義変更の書類、書類の提出先窓口の配置、何もかもが同じです。
フェイスブックなどを見ても車関係の友人が三重県からわざわざ名古屋の陸運支局に車を運んでいる投稿を見ます。わざわざそんなことをしなくてもネットで十分やれませんか？と思います。
昨年、発注した車が来月納車されますが、注文はインターネットでしました。人気車を傷つけずに乗ることが必要ですが、ディーラーで買うよりも合理的な価格で車に乗れます。契約書や車庫証明の書類は郵送の手間がかかるので煩わしかったでいずれ電子決済にしてほしいですが、もうディーラーで車を買う必要はないと思います。店に行くだけで面倒ですし、接遇の品質が高いディーラーは都市部を除いてかなり少なく、かなり低いレベルであることは車選びをしたときにいくつものディーラーに行ってよく分かりました。彼らの程度の低い接遇・サービスにお金を払うつもりはありません。挨拶すらまともにできないのもいました。
ひどい目にあいましたが、研修のネタとしては良いネタを仕入れることができましたので良しとしましょう。
６年前に起業したときは４４歳でした。私のよくやるクレーム対応、コンプライアンス、ハラスメント、マネジメント、営業などの研修講師としては若手も若手の年齢でしたので、あまり華美に走ると良くないなと思い、車はトヨタアクアのシルバー、極力地味なスーツや靴、持ち物、時計だけはトレードマークのカルティエロードスターですが、こんな感じでした。まずは起業して地道にやっている感じを演出してきたという訳です。
この１月で５０歳になりました。起業して６年になりますし、年齢的にもそろそろ「成功している感じ、雰囲気」を出していきたいと思いましたので方向転換しました。
そこでまずはスーツをオーダーしました。いかにもイタリアっぽい光沢のある生地のネイビーのスリーピースのスーツと、同じく艶やかな黒の太いストライプの貫禄があるダブルのスーツです。前者は清廉な感じなのでコンプライアンスやハラスメントの研修用に、黒はクレーム対応やマネジメント研修用にと思い作りました。２つとも出来上がってきましたが、狙い通りな感じです。
シャツもそれに合わせてオーダー済みで、こちらも出来上がりが楽しみです。
ネクタイで何本か派手過ぎて使わなかったものがあるのですが、これが素材の良い今回のスーツには大変合いました。普通のスーツには合わないのですが、生地が良いものには派手というのではなく、「発色が良い」という感じになり、またスリーピースもダブルもネクタイの見える範囲が狭いのでちょうどいい感じになりました。
知人からは、「貫禄、自信、安定感に溢れている」という評価をいただきました。３４歳の頃の私をご存じ（当時はややチャラリーマンでした）なので、このような言葉をいただくと嬉しいですね。
それともう一つ。車も変えます。今度はトヨタのハリアーにしました。これは感覚的なのですが、今の自分のまさにしっくりくる車です。大変洗練されたデザインですが、押し出しが強すぎる感じではなく落ち着いた雰囲気を演出してくれます。納車は３月の予定ですが大変楽しみにしております。
私は三重県のポリテクセンターで営業研修を２本担当していますが、営業は清潔感があり身にあったものを身に付けることを考えていきたいものです。とにもかくにもまずは清潔感です。よれっとした服装や汚い靴、きれいにされていない車などは論外です。その上で若いなら安くても手入れのされたきれいなスーツを、３０歳にもなればそれなりの時計を、５０歳になればそれなりの貫禄のあるものを身に付けることを説いています。なぜならお客様は「できる営業」からモノを買いたいからです。私は何でもそうですが売れていない人からは買いたくありません。実績のある信用できる営業からモノを買いたいと思います。
そして、質の高いものを身に纏うこと、触れること（美筒品などを見たり音楽を聴くなど）、食べること、使うことをして生活の質や仕事の質を上げていくことは「正しさ」につながります。質の高さは美的感覚につながり正しさにつながることは色々な大学などの研究でわかっています。アメリカやヨーロッパのエリートはより仕事ができるようになるためにアートスクールに行きます。仕事の中で正しい判断をしていくために美意識が必要なことが分かっているからです。生活・仕事全般で美意識を高めるために質を追求するのもその一つです。
本日でサミット人材開発は仕事納めになります。本年も皆様には大変お世話になりましてありがとうございました。
コロナ禍の中で始まった１年ですが、幸いにも新しく取り組んだ仕掛けがヒットしたりして昨年に比べて大きく業績が回復しました。ネットでの集客できた新規案件も数件出ましたし、何よりもオンライン研修でも質の高さを落とさずに実施できるように研究を重ねた結果、オンライン開催の研修が私のところに集まってきたという結果が出ました。
オンライン研修を行う場所や機材に限りがあって、他の研修会社では思うようにオンライン研修をできなかったケースを良く聞きましたが、弊社では小菅専用のスタジオを用意し、照明、カメラ、マイクなど質の高い道具をそろえた上、カメラの使い方や照明に工夫をしました。そして極めつけがボイストレーニングをしたことです。弊社講師で現役の歌手でもあるボイストレーナーの小椋あかりから指導を受け、マイクを通してもよく聞こえる声を作りました。
小椋はマライヤキャリー、ビヨンセ、ホイットニーヒューストンのボイストレーナーの孫弟子で、世界の歌姫たちがしている呼吸法やトレーニングをそっくりそのまま伝授してくれます。トレーニングを続けた結果、受講生から「オンラインでも大変聴き取りやすい」と好評です。一昨年前まで集合型で行っていたセミナーが今年からオンラインに切り替わりましたが、セミナー後のアンケート結果得点に変わりが無いと言うことも質を落としていない証拠なんだと考えています。
社員様の個別指導している会社様では年間のべ３００回以上のZOOM面談をしていますが、十二分にコミュニケーションが取れています。
ZOOMを使って５００人、２００人規模の講演会もしましたし、動画教材の作成も行いました。現在はある大手美容関係会社のマニュアル作成にも携わっています。謝罪会見対応研修、世にも珍しい介護営業研修、店舗の覆面調査など、三本柱であるクレーム対応系、コンプライアンス・ハラスメント等リスクマネジメント系、管理監督者向けのマネジメント部下指導の他にもいろんなことをしてきて、自分の幅を広げてこれた１年でもあったと思います。結果、オンラインや動画教材で１００回近い研修・セミナーの実施実績ができました。
来年はこの実績とコンテンツを武器にして新しい展開をしていこうと思っています。この２年間はコロナ禍の中、ピンチの時こそチャンスだと信じ、「守る」ことに手が一杯でしたが来年は「攻め」に転じたいと思います。１月４日で５０歳を迎えます。私に迷いはありません。私の天命は分かっています。
森本稀哲さんのYOUTUBEチャンネルでビッグボス新庄剛志監督がキャラクターを付けていくことの大事さを語られてました。こちらがその動画です。１１分ほどですがご視聴いただく価値があると思いますので是非ご覧ください。
選手として引退するシーズンにハーレーに乗って登場したり、札幌ドームの屋根から降りてきたりと色々なパフォーマンスをされていました。ゴレンジャーの被り物をしていたときもありました。当時の新庄選手と言えば赤がイメージカラーでしたので新庄選手は赤で、森本稀哲選手は緑でした。その後、森本選手はピッコロ大魔王のコスプレをしたこともあり、緑が彼のイメージカラーになっていき、球場に緑のものを身に着けたファンがどんどん増えていったというイメージ戦略が成功したそうです。
自分のイメージカラーをいうものは大事だと言うことが良く分かります。私も６年前に起業したときに最初の最初に決めたのが会社のロゴマークでした。グラフィックデザイナーである妻が作ってくれました。研修会社らしくまずは誠実で信頼がおけるイメージで深い青がメインカラーで、私らしい勢いと躍動感を黄色が差し色です。白はコミュニケーションを取りながら山の頂点を目指していくこととSummitのSを表現しています。結果、サミット人材開発にぴったりのロゴマークができました。
この色を選んでくれたのは妻です。これは弊社のイメージ戦略として大きかったです。やはり何事もプロの仕事ということは素晴らしいものです。
私と言えばクレーム対応とコンプライアンスというイメージもかなり付いていると言っていただけています。マネジメントや部下指導、リーダーシップ、ロジカルシンキング、問題解決、プレゼンテーション、営業などなどいろいろな研修をしていますし、できますがインターネットでの差別化戦略としてこの２つに絞っていくといった考えで行きました。これもある程度の成功につながっています。昨年の７月から始めたこのブログを通じてクレーム対応やコンプライアンスの研修等のご依頼は既にそれなりの売上につながりました。これからさらに加速していくことが期待できます。
このようなイメージを確立していく戦略は重要です。このような戦略を立てていくコンサルティングを夫婦でできますので、何かありましたらぜひこちらからご相談ください。
お問い合わせ
２０２１年９月のサミット人材開発のYOUTUBE配信は、ポリテクセンター営業セミナーの講師 小菅昌秀の営業シリーズ全8話をお送りしておりますが本櫃は最終話になります。「シリーズのまとめ」をお送りします。３分ほどの短い動画ですが、これを見ていただいてシリーズのうちの見たい動画をご覧いただければと思います。
