昨日は大阪で営業研修をしてきました。１日研修の４回シリーズの初回です。

やはり１回目は講師の私自体が「いかにもこの人は売れるんだろうな」と思ってもらえないと説得力がありません。暑い時期ですがクールビズではなく長袖のシャツにネクタイを締めてフル装備で伺いました。一部の隙も無く決めました。

前半戦は心理学の話と体験談を結びつけるような説得力のある話を多めに入れたら、受講生たちは目の色を変えて食いついてきました。研修後に責任者の方にお聞きしたところ、この２年コロナで研修をできなかったら、若手の層は入社後、何も学びの場がなかったので、指導いただくことに飢えていたとのことでしたが、本当に皆様一生懸命。素晴らしい研修になりました。

最初に営業とは何かということを考えてもらいました。２０００年から営業は１００万人減っています。単なる「物売り営業」ではAIに駆逐されます。営業として勝ち抜いていくためにはお客様のニーズを引き出し、ニーズに合致した解決策を提案していくことができなければなりません。

そのためにはまずファーストアプローチで信頼を勝ち取らなければなりません。第一印象は２～３分で決まりますので、まずは清潔な見た目や感じの良い挨拶やお辞儀、にこやかな笑顔などを身に着けるためのトレーニングや実習を行いました。

そして信用を得たらお客様の状況などを聞き出すことが必要です。コミュニケーションで最も大事なことは「聴くこと」です。小菅が得意とする、クレーム対応でも部下指導でも営業でも使えるヒアリングスキルをロールプレイングで習得いただきました。

その後、こちらの会社様はあるマーケットにおいてトップシェアを誇る会社様ですので、「強者の戦略とトークの作成」で進めることになりました。そのため、まずはSWOT分析から始めたところ、やはり強みが数多く出ました。

更にクロスSWOT分析に進め、３チームで２０ほどのミニトークが完成しました。その後、たっぷりとロールプレイングで話す練習と聞く練習を行いました。トークはとにかくロープレと実戦でどんどん行うことが大事です。それを繰り返していくことで自分のトークになっていき、説得力が出ます。今回はまず単発のトークをたくさん作りましたので、どんどん実戦で使っていき、１月後に効果を検証した上で２回目の研修を実施します。

２回目の研修では仮想敵国を作る価格競争の血まみれのレッドオーシャンではなく、敵のいないブルーオーシャンで悠々と新しい海を開拓していく戦略を考えた上で、トークの流れを完成させます。この２段構えのやり方は効きます。やはり実戦投入したものを検証するということが大事です。

自社の強みを出すトークを作るためにはこのように戦略的に考えていかねばなりません。

私が社会に出て初めての上司はもろに昭和としか言いようがない上司でした。今も私の住んでいる三重県津市にいらっしゃるようです。

１．仕事は目で盗むもの
２．黙って俺の言うことを聞け
３．俺の背中を見ろ
４．言い訳はするな

この４点セットは本当にひどいなと思います。古臭い。平成初期でこれかと思います。私の最初の仕事は三菱ふそうでトラックの営業をしていましたので、運送屋さんなどに行くと女子社員もいるのにビール会社のヌードポスターが貼ってあった時代でした。今そんなものがあったら完璧なセクハラです。２５年という年月は長いんですね。

令和の現代においても「自分がこういった指導を受けたから同じようにやる」という人はまだまだいますが、その考えは今すぐごみ箱に捨ててください。時代錯誤も甚だしいです。私は今５０歳ですが、私が受けたような指導をすれば今やパワハラとなるリスクすらあります。数十万から何百万円の損害賠償リスクも存在します。

１．仕事は目で盗むもの
こんな非効率なことはありません。若い人ほど仕事のことは何も分かっていませんので、教え込むということをしなければ育つものも育ちません。Z世代の若手たちは「超合理主義者」ですのでコストパフォーマンス（費用対効果）を重視します。なので仕事のしかたをしっかり教えてほしいと思っています。自主的に自分で目で盗むということが我々と違ってできません。なぜなら少子化の中、手取り足取りの中で育ってきたからです。手取り足取りで育ってきているので手取り足取り指導するしかありません。

２．黙って俺の言うことを聞け
聞けません。手取り足取りの中育ってきているので「腑に落ちない」と動かないのです。納得性の高い話をして、腹の底まで話を落とさないと行動しないのです。懇切丁寧な指導を心掛け実行しましょう。

３．俺の背中を見ろ
コミュニケーションを取るつもりがないのかと言える最低の発言です。上司と部下は向かい合わなければいけません。元なでしこジャパンのキャプテン澤穂希さんが「苦しくなったら私の背中を見なさい」とは意味が違います。澤さんたちはチームメイトからの信頼があっての話で、コミュニケーションを拒否するダメ上司であってはいけません。

４．言い訳はするな
「言い分」は誰にもあります。言い分は聞く必要があります。私自身、３３歳くらいの時にありました。「言い訳をするな」と言われてので猛反発。「言い訳じゃない。こちらにも言い分がある。言い分は聞けよ！ごら！」といった感じで叫びましたがそれでも聞いてくれないので抵抗の意思を示すためその日は即時何も言わずに帰りました。言い分を聞いた上で、それが言い訳なのかを判断すれば良い話なのです。言い分は聞きましょう。ましてやＺ世代に「言い訳するな」は通用しません。禁句です。

パワハラと取られない指導をして部下を成長させるため、冗談のようですがまだまだこれらに該当している方は多いです。心当たりのある方はいますぐ止めましょう。

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サミット人材開発株式会社の２０２２年8月の動画シリーズは公務員の方向けに自治体でのクレーム対応事例をテーマにお送りします。全７話です。今回は第１話　「公用車を出せ」　です。２分５５秒の動画です。

サミット人材開発株式会社の２０２２年７月の動画シリーズは公務員の方向けに「公務員倫理」をテーマにお送りします。全８話です。今回は第８話　公務員倫理　です。６分２０秒の動画です。

月曜日に限定公開からの切り替えを忘れていました。サミット人材開発株式会社の２０２２年７月の動画シリーズは公務員の方向けに「公務員倫理」をテーマにお送りします。全８話です。今回は第７話　パワハラ上司がよく言うセリフ　です。５分７秒の動画ですので是非ご覧ください。

昨年９月に地上波での放送に幕を下ろした小学生の時から大好きな番組、パネルクイズアタック２５。今年の４月からジャパネットたかたBSチャンネルで復活しました。

２０１７年６月１１日の放送に運よく出ることができましたが、結果はパネル５枚で３位と不本意な成績でしたのでリベンジしたいと思っていましたが、そのチャンスが巡ってきました。一昨日、書類審査が通りアタックの予選に参加してきました。今回は小学６年生の娘と親子大会にチャレンジしました。

写真のボールペンは上２つが今回の予選で、３つ目が６年前の予選で、一番下が５年前の本選でもらったものです。予選のボールペンは青、白、緑が揃いましたので後は赤でコンプリートです。

まずは筆記試験があるのですが、これが難問。大人は６分半で通常問題が半分、時事問題が半分の２５問を、子どもは１５問解かなければいけません。かなりの猛スピードで解かねばいけません。正直、８割解けなかったので、だめかなとあきらめかけましたが、１５組の参加があった中、３組の合格者が出たとのことですが、最後に呼ばれました。思わず「やった！やった！」と絶叫しました。会場は２階でしたが１階まで私の声が聞こえたそうです。

その後、面接でアピールです。

１．５年前に出た時は司会の谷原章介さんが応援席にいた当時小学１年生の娘を見てご自身のご次女と瓜二つでびっくりされてました。娘は谷原さんに気に入っていただけたようで、私は２問しか答えてないのに娘はたっぷり放映で出してもらえました。その時の結果は３位でしたが、その娘が成長して今や三重県最難関中学に余裕で合格圏内にいる「戦力」になったので親子でリベンジしに来たということで絶対に二人で優勝したいこと。

２．５年前に出場した時はめったに緊張しないのに珍しく緊張して結果が出せなかったが、この５年研修講師として全国の自治体や企業で年間１５０回の研修をしてきて身に着けた緊張しない「人前力」と、LINEグループアタック２５出場者の会の１５０名の皆様と連日クイズ大会で鍛えてきた「クイズ力」を思う存分発揮したいこと。

３，収録は東京なので、娘は大好きな神奈川の母方のおじいちゃんおばあちゃんの前で成長した姿を見せたいということ。

この３点を明確に伝えました。このアピール内容は谷原さんに報告されるので出演者に選んでいただける確率は高いと思います。

娘も私も日々勉強しています。娘は夏休み中週４の塾通い。学校の夏休みの宿題は夏休みが始まる前にほぼ終え、毎日塾の宿題にいそしんでます。本当によく勉強します。私は年間５００冊の読書をしてます。仕事で全国色んな所に行きますが絵画、神社、寺、お庭、城などを見に行って知見・知識を高めています。

このように学びを深めると美意識が高まり、その結果ビジネスなどに必要な正しい判断力が磨かれることがハーバード大学の研究などで分かっています。アタック２５への挑戦は大好きな番組だから出たいということの他、コンプライアンス意識を高めるための一環でもあります。

お客様の会社の会長がお若い頃、部下たちに「かっこよく仕事しろ」と言っていたそうです。良い言葉だと思います。常にかっこよく仕事したいと思いますので心に響きました。

特に我々営業はそうすべきです。よれよれのスーツを着た営業から私は物を買おうと思いません。スーツやシャツは自分の身体にフィットするオーダーメイドで。最近ではイタリア製のかなり良い生地のオーダーのスーツが2着で10万くらいで買えます。これくらいの投資を営業は最低すべきです。

ネクタイはせめて1万円の物をしないとスーツに負けます。良いスーツには質感のあるネクタイを合わせましょう。

靴は最低限で3万くらいですか。ピカピカに磨くことは言うまでもありません。

時計は年齢にもよりますが、２０代も後半になり一人前になれば、20～30万円程度のものが似合うようになってきます。私の場合、就職した時に父が私が生まれた頃に買ったオメガコンステレーションをくれました。「いい時計してるね」と言われると「私が生まれた頃に父が買ったものなんです」と返すと「いい話だね」と言われたものです。今でもたまに着けます。

特にお客様は靴と時計を見ますよ。昔働いていた不動産ファンド会社は世界中の投資家(アラブの大富豪など)から投資してもらうため1000万の時計、100万円の靴、当たり前に使ってました。相手が富裕層になるほどこの傾向は強いです。

27の時にオメガシーマスターを買いました。３５歳まで主力でした。年齢としてちょうどいい感じでした。防水機能が高いので今は海に行ったりテニスの時などスポーツ用として活躍してます。

３５歳で結婚した時に記念にペアでカルティエロードスターを買いました。これは私のシンボルマークです。大変気に入り愛用してます。

もう１つ、父からもらったボーム&メルシエのリビエラ。これはとにかく軽いので、パソコン仕事の時に使います。

時計ブランドとはかなり研修の取り引きがありましたので時計の勉強はかなりしました。これがまたビジネスで役立ちます。例えば先日、JAEGER-LECOULTREのレベルソという時計をしていたお客様の役員がいたので、「JAEGER-LECOULTRE、おしゃれですね」と言ったら「この時計に気付いてもらったのは初めてです。さすが講師の方は博識ですね」と大変お喜びでした。PIAGETやAUDEMARS PIGUETの方の時も同様でした。時計の知識はビジネスで役立ちます。

ビシッとかっこよく決めて、教養を身に付けましょう。長い時間はかかりますが、年間５００冊の読書で私は知識と教養を得る努力をしています。

サミット人材開発株式会社の２０２２年７月の動画シリーズは公務員の方向けに「公務員倫理」をテーマにお送りします。全８話です。今回は第６話、不祥事の裏側　です。５分１９秒の動画です。ぜひご覧ください。

昨日のフィギュアスケートの羽生結弦選手の決意表明、実に清清しく新たな決意を強く感じました。羽生選手からすればやるべきことをやって更に先に進み高みを目指すということと受け取りました。ご本人は一切涙がありませんでしたが、会見を見た織田信成さんが号泣しているのを見て微笑ましく思いました。

織田さんは平昌で羽生選手がオリンピックを連覇した時に松岡修造さんの「本田武史選手（ソルトレイクシティオリンピック４位、世界選手権で銅メダルを２回獲得）、高橋大輔選手（バンクーバーオリンピック銅メダル、２０１０年世界選手権金メダル）、織田信成選手と日本男子フィギュアは歴史を作ってきました」との発言を聞いて号泣してました。あれも微笑ましかった。

羽生さんの昨日の話のプロに転向する中で、３つ優先順位をつけるならという質問にこう答えていました。

１．成功させられる努力をすること
２．人間として美しくあること
３．勉強を怠らず常にアップデートすること
その結果、深い人間そして深いスケーターになっていきたいとおっしゃってました。

このお方のことはソチ以前から大ファンですが、やはり素晴らしい人格者だと思いました。私より２３も若いから息子位の年齢ですが本当に心から尊敬します。羽生さんのような気持ちであれば「悪いこと」などするわけがない。常にこのような心持でありたい。私も平素、コンプライアンス研修の講師として「プロの誇りをもって前向きに努力しよう、人として正しいことをしよう、常に自分を鍛えよう」と言い続けています。レベルは違いますが同じようなことを思っていますのでこの話は大変共感して聞いてました。

先月、アイスショー、ファンタジーオンアイスのチケットをラッキーにも入手し、念願の生羽生結弦選手を見れた後ということもありましたので、余計に話されていることの意味が感覚的に理解できたとも感じています。

プロのスケーター・アスリートとして活躍されていくということで、これから羽生選手が座長となってショーが開催されるとの報道もあります。ということは彼の演技をみえるチャンスが増えるということになるでしょう。美意識を鍛えるためには彼のショーは最高です。ファンタジーオンアイス、あんな心の贅沢は５０年生きてきて初めての体験でした。素晴らしい体験でした。できるだけ多くの方に羽生選手の演技を見てほしい。

論理的に考えるだけでは複雑化した現代社会において正しい判断はできません。ハーバード大学の研修等で分かっていますが、ビジネスにおける判断力を身に着けるためには「美意識」を鍛えることが有効で、欧米のエリートビジネスマンはアートスクールに通ったり、仕事前に美術館に行きます。

トップアスリートの躍動する姿には確実な美が存在します。羽生結弦選手は確実に私の美意識を高めてくれました。また見たいなあ！

サミット人材開発株式会社の２０２２年７月の動画シリーズは公務員の方向けに「公務員倫理」をテーマにお送りします。全８話です。今回は第５話、１票は重い　です。４分３１秒の動画です。どうぞご覧ください。