私の営業トークの構成のベースはソニー生命時代に身に着けたものです。

ソニー生命の営業スタイルは大変洗練されたものであり、アプローチ（接近）⇒ファクトファインディング（事実の究明　聴き取り　ヒアリング）⇒プレゼンテーション（商品提案）⇒クロージング⇒契約と言う流れですが、最初のアプローチは「沈黙のクロージング」とも言われていました。お客様に最初のアプローチの時点で「この人と付き合いたいな」、「この人はすごいな」と思っていただくということです。年を重ねるごとにその重要性を深く理解し続けています。

コムスンでグループホームの専任営業をしていた時もそうでした。ホームにいらっしゃった内覧の方を１０分で「このホームはいい」と思っていただけるかが勝負でした。

賃貸住宅の家賃保証会社リプラスではファンド会社を中心に新規開拓をしていましたが、この会社がどのような会社であるかという１５分程度の会社案内で信用を勝ち得ていました。

現在も同じで、約１０分の会社案内を使ったトークで信用を得ています。

まず、社内のコミュニケーションが取れていない、クレームに困っている、社員のコンプライアンス意識が低い、社員が定着せず辞めてしまう、管理職候補が育たないなど問題提起をして、当社はそんな「人」に関するお悩みを解決することに特化した研修会社であることを伝えます。次に現在１５０社に迫るお客様があり、県庁・政令都市・中核市や三重県内での自治体様、商工会議所様、シンクタンク様、民間企業様でご信頼と数多くのご依頼をいただいていること、続いてクレーム分野、コンプライアンス・ハラスメント分野・働き方改革分野・マネジメントと部下指導分野に特に強いことのアピール、その根拠となるノウハウが最高のものであるかの説明といった流れで、「うちはこのような会社です」と示しながら「あなたのお役に必ず立てます」ということを訴求します。

一通り説明した後、「何かご関心のある研修はありますか？」と聞くと上記した４つの分野のどれかにまずご反応をいただけ、多くの方は「実はこういったことに悩んでいて」と腹を割ってくれます。この時点で４０％くらいの確度で受注いただけます。

また、営業資料は非常に大事です。当社の場合、代表の配偶者がグラフィックデザイナーで、一流企業レベルのデザインが施されている、代表の考えたトークの流れ通りに話ができる会社案内と言う効果的なツールの作成できたことがものを言い受注確度を大きく高めました。

問題提起・ご支援できること・実績・得意分野・根拠・デザインといった要素をきちんと構成することで１０分で信頼を勝ち取ることができます。